Advokaten 1
Praktisk juridik Strategi och affärsutveckling 1
INLEDNING Den här artikeln (eller kanske krönikan) är uppdelad i två delar, varav den här första delen fokuserar på vad som varit när det gäller strategi och affärsutveckling i framför allt den affärsjuridiska advokatbranschen och hur advokatbranschen ser ut i dag, medan den andra delen, som publiceras i nästa nummer av Advokaten, handlar om strategi och affärsutveckling i egentlig mening och hur sådant påverkar framtiden. 2 EN TILLBAKABLICK I den gamla världen, på 1980-talet som jag har erfarenhet av och säkert tidigare än så, på Hedenhös tid säger några, var det en föga utbredd insikt bland advokater att advokaterna bedrev affärsverksamhet. Visserligen uppfattade de advokater som ägnade sig åt att biträda företag och företagare i deras kommersiella verksamhet att klienterna bedrev affärsverksamhet, men få funderade över den egna verksamheten. Ett ganska målande uttryck för den inställningen var det i advokatbranschen allmänt rådande förhållningssättet till marknadsföring (eller reklam, som man kallade det på den tiden): En skicklig advokat gör ett bra jobb åt sin klient och får återkommande nya uppdrag av klienten, som även låter sin omgivning veta att advokaten är skicklig, vilket leder till nya klientrelationer. Den skickliga advokaten är därför överhopad av uppdrag och har inte tid att ta sig an nya klienter. I det läget finns det ingen anledning 38 PRESENTATION Rolf Johansson var under nästan 25 år verksam i Advokatfirman Lagerlöf och Lagerlöf & Leman och efter fusionen 2001 i Linklaters, var av nästan 20 år som partner. Rolf var vd och managing partner under åren 2000– 2005, en period då byrån genomgick omfattande förändringar. Han drog sig tillbaka från den stora advokatbyrån 2008 och driver sedan dess egen verksamhet. att ägna sig åt att göra reklam för verksamheten. En klåpare till advokat gör ett dåligt jobb och klienterna kommer inte tillbaka. De torgför sin uppfattning om advokaten i sitt nätverk, vilket leder till få eller inga nya klientrelationer för advokaten. Den dåliga advokaten har därför alltför lite att göra och behöver göra reklam för sin verksamhet för att få nya uppdrag. Ergo: Skickliga advokater ägnar sig inte åt reklam. De advokater som gör reklam är klåpare. Och vem vill, genom att göra reklam för sin advokatverksamhet, framstå som en klåpare? Den här redovisade inställningen framstår, i belysning av nutidens på vetenskap grundade kunskaper om marknadens beteendemönster och annat, som, och får naturligtvis även sägas vara, stenålders. Vid tiden fanns även uppfattningen i branschen att Advokatsamfundets etiska regler innehöll ett direkt förbud mot all reklam, en uppfattning som jag tror var felaktig. Tidsmässigt någonstans i trakten av de stora fusionernas era i den affärsjuridiska advokatvärlden, i skiftet mellan 1980- och 1990-talen, då inom loppet av något år de därefter tre största svenska advokatbyråerna (Lagerlöf & Leman, Mannheimer Swartling och Vinge) bildades, kunde man i de interna korridorerna skönja ett nyvaknat intresse för det man kallade ”business”. Men det var ännu så länge i mycket begränsad utsträckning ett intresse för den egna businessen. Bland de progressiva affärsadvokaterna var den nya one-linern ”Know your client’s business”. Om man begriper klientens affärsverksamhet, förstår det interna språket och har koll på branschens utveckling och nyckeltal kommer man att göra ett bättre jobb som juridisk rådgivare åt klienten, var tanken. Det var, och är naturligtvis även i dag, en fullt gångbar tanke. Problemet vid den här tiden var inte den tankens validitet, utan det förhållandet att ingen (eller ganska få) begrep att man även borde ”Know your own business”. Kanske var det i efterdyningarna av det vi på 1990-talet kallade finanseller fastighetskrisen, som fick sitt publika genombrott när Finans AB Nyckeln, då noterat på Stockholmsbörsen, publicerade sin delårsrapport i september 1990 och strax därefter ställde in betalningarna (vilket var steg två i en kedjereaktion Advokaten Nr 8 • 2017