AMES 1
MARKNADSFÖRINGSSKOLA TEXT: TOMAS TRÄNKNER Social
Selling handlar om att hitta kunder med hjälp av sociala medier. Det har blivit ett buzzword inom sälj och marknadsföring. Anledningen är att metoden fungerar, trots att många fortfarande är skeptiska. Sociala Selling bygger på samma principer som content marketing, att bygga förtroende och relationer med en utvald målgrupp för att hitta kunder. SOCIAL SELLING S ocial Selling har uppstått på grund av att internet och digitaliseringen ändrar köparnas beteende. Man köper på ett annat sätt idag än för 15 år sedan. Idag sker ofta 60 % av köpprocessen helt utan att säljaren är inkopplad. Det finns undersökningar som visa att 79 % av de säljare som tillämpar Social Selling överträffar de som inte gör det. Vad Social Selling är Social Selling innebär att vara närvarande i sociala medier och bidra, kommenterera och engagera sig för att bygga förtroende och relationer. Enligt LinkedIn är 76 procent av köparna redo att ha en dialog i sociala medier med potentiella leverantörer. Majoriteten av B2B köpare är benägna att ha en dialog med en säljare som tidigare delat med sig av insikter och information som är av värde för köparen. Om säljaren dessutom byggt upp ett rykte om sig att var branschledande är 92 % av B2B köparna beredda att gå in i en säljdialog. Social Selling handlar om att använda sociala medier som ett kommunikationsverktyg i sitt säljarbete. SOCIAL SELLING ERSÄTTER inga andra säljmetoder Metoden bygger på samma principer som alla framgångsrika säljare använder, att skapa relationer och bygga förtroende. Den ersätter inte kalla samtal och är ingen genväg till kortsiktiga resultat. Kalla samtal fungerar däremot mycket bättre i kombination med Social Selling. Försäljning är fortfarande ett nummerspel där aktivitetsgraden är en avgörande faktor. Så kommer du igång med Social Selling Om du har en LinkedIn-profil, ett Twitter-konto eller en Facebooksida är du i princip redan igång med Social Selling, utan att du ens vet om det. Men för att ta det till nästa nivå och börja jobba systematiskt med Social Selling kommer här fyra tips. 1 Skapa en professionell profil i sociala medier Linkedin är den klart dominerande kanalen för Social Selling, men även Twitter och Facebook kan vara aktuellt. • Se till att din Linkedinprofil är uppdaterad med en bra bild på dig själv. Lägg in alla tidigare anställningar och utbildningar • Skriv en kort sammanfattning till varje anställning du har haft. Ta även med förtroendeuppdrag och andra erfarenheter som kan vara relevanta • Titta gärna på andras profiler • Använd titelraden under ditt namn till att skriva 34 vad du kan hjälpa andra med, inte i första hand din titel. Din profil skall inge förtroende och spegla din erfarenhet. 2 Hitta rätt personer • Tänk igenom vilka personer du vill nå. Med Linkedin är det lätt att hitta de personer man vill ha i sitt nätverk • Börja bygga förtroende inom denna grupp genom att lyssna, delta och bidra i diskussioner • Försök hitta de ledande personerna i din bransch och engagera dig i deras aktiviteter och få kontakt med dem. 3 Bli aktiv på Linkedin • Börja engagera dig i andras uppdateringar, gruppdiskussioner och artiklar • Gilla, dela och kommentera andras uppdateringar • Bidra med egna erfarenheter som visar att du vet vad du pratar om • Bli gärna en auktoritet inom ditt område, för det är dessa personer som kunderna helst gör affärer med. För de flesta tar detta lång tid och kräver tålamod, men för en del som hittar en ny vinkel kan det gå fort, som t.ex. för Nina Jansdotter och Per Holknekt. Jag har själv upplevt detta steg som det svåraste. Vad skall jag bidra med? Hur skriver man? Tänk om jag får en massa negativa kommentarer på mina inlägg? Men det är bara att prova, testa och våga. Sen kommer man in i det. Det bästa tipset är att vara sig själv, att tro på det man gör och skriva om saker du upplevt själv. 4 Bygg starka relationer Att lyckas med Social Selling handlar om att inte sälja. Ju mindre du försöker sälja i början av en relation, ju mer kommer du att sälja på slutet. • Bidra med värdefull kunskap • Hjälp andra när du kan och tänk inte på vad du skall få tillbaka för det du gör. Genom att bygga starka relationer kommer andra att hjälpa dig i din försäljning och sprida dina uppdateringar, så länge som du gör det motsatta. En del personer har som strategi att inte acceptera kontakter de inte träffat. Andra ansluter till alla och för att öka räckvidden. De kan sedan i efterhand ta bort kontakter som inte passar in. Jag tror att det bästa är en kompromiss, sätt upp kriterier för vilka profiler du vill ha som kontakt, roll, bakgrund, position i företaget etc., och låt det avgöra om du skall connecta eller ej. TOMAS TRÄNKNER Marknadsföringsexpert Business Drive Tomas Tränkner hjälper företag med digital marknadsföring. Han är medgrundare till företaget Slipsten Marknadsutveckling AB. Tomas har 25 års erfarenhet inom försäljning och marknadsföring och en flitig podcastare. Lyssna gärna på podden Entreprenörsdriv. Kontakt tomas@ entreprenorsdriv.se Hur man mäter Social Selling Social Selling Index (SSI) är ett resultat skapat av Linkedin som är ett index mellan 0–100. Det består av fyra komponenter som vägs samman, punkt 1–4 ovan. Gå in och kolla ditt SSI, du får veta hur du ligger till i förhållande till andra inom ditt område och ditt nätverk. Klout är ett annat index som mäter din påverkansgrad i sociala medier. Det är en sammanvägning av många sociala kanaler. Dessa mätetal skall tas med en nypa salt. Det är trots allt vad du själv upplever för resultat av dina Social Selling aktiviteter som gäller. Varför Social Selling inte fungerar för vissa Hos vissa företag finns dålig erfarenhet av tidigare investeringar i digital marknadsföring och försäljning som inte resulterat i något, som byggt upp en skepsis. Företag som bara fokuserar på sälj och inte att skapa och publicera innehåll som engagerar och bygger förtroende, kommer inte ser resultat av Social Selling. Om säljavdelningen lever sitt liv och marknadsavdelningen sitt, kommer det bli svårt att lyckas med Social Selling. Råd En lyckad Social Selling kräver nytänkande inom företaget, och mod. Det handlar inte om att ersätta något. Social Selling kompletterar traditionell försäljning, men det kräver ett närmare samarbete mellan sälj och marknad. Trots alla digitala möjligheter att bygga relationer och skapa förtroende är det inget som slår det verkliga mötet människor emellan. Kombinationen av traditionella och nya digitala metoder avgör framgången. Hör av dig till mig om du vill ha fler tips om Social Selling. n