AMES 1
MARKNADSFÖRINGSSKOLA TEXT: TOMAS TRÄNKNER För att
få kunder måste vi sälja och för att kunderna skall upptäcka oss måste vi marknadsföra oss. Men vad är viktigast för en småföretagare som har ont om tid? Låt oss reda ut hur det ligger till. SÄLJA ELLER MARKNADSFÖRA VAD ÄR VIKTIGAST? Ä r det säljaktiviteter eller marknadsföringen som genererar uppdrag? Svaret finner du hos dina kunder. Försök förstå hur de hittar dig och köper, det blir avgörande för vad du skall satsa på. Tänk efter hur gör du själv gör när du skall köpa något eller anlita någon. Om du skulle välja mellan att anställa en säljare eller en marknadsförare, vad skulle det bli? Det vanligaste svaret är en säljare, och så har man alltid svarat. Hos de flesta företag som har säljare och marknadsförare så kan det gå tjugo säljare på en marknadsförare. Och orsaken är den traditionella synen på kundens köpresa där säljaren är med i princip från början. Idag är det annorlunda, köpresan börjar oftast hos kunden utan att säljaren är inblandad. Upp till sjuttio procent av köpresan är avklarad innan säljaren kommer in. Fler borde därför anställa marknadsförare, som förstår kundernas nya köpresa. Tänk på din egen köpprocess igen, vad gör du inte för att undvika en säljare? Troligen googlar du och läser på egen hand om det du är intresserad av innan du tar kontakt. Därför är marknadsföring är nödvändigt, för det genererar leads. Det gör säljarnas jobb mer effektivt. Framgångsrik marknadsföring tar tid Resultaten av marknadsföringen kommer först efter lång tid av konsekvent marknadsföringsarbete. Många företag har inte det tålamodet. Om man redan från början bygger in en marknadsföringsprocess i verksamheten som ständigt pågår är mycket tid vunnet. Det handlar om digital närvaro på hemsidan och i sociala kanaler och i verkliga möten mellan människor, nätverk och samarbeten. En bra och sökoptimerad hemsida gör sitt jobb tjugofyra timmar om dygnet, men den måste vårdas och utvecklas för att besökarna skall komma och sökmaskinerna skall ranka upp den. Peter Drucker sade att målet med marknadsföring är att göra behovet av försäljning överflödig. Men målet är snarare att marknadsföringen skall få kunderna mer köpbenägna, eller om du så vill, leda till mera sälj. Marknads och säljaktiviteter har i grunden bara tre syften, skaffa nya kunder, behålla de befintliga och försöka vinna tillbaka de man tappat tidigare. Framgångsrik marknadsföring bygger stora värden Sett över tid bygger smart marknadsföring och varumärkesfokusering stora värden i företaget. Därför måste marknadsföring vara en strategisk del av företagets verksamhet från början. Att satsa på reklamkampanjer kan ge snabba effekter på kännedom och försäljning, men det är dyrt och glöms snabbt bort. Den marknadsföring som verkligen fungerar är det långsiktiga relationsbyggandet och konsekvent budskap till rätt målgrupp. Marknadsföringen får inte bli en digital fasad som du gömmer dig bakom, bara för att du tycker det är motigt med verkliga sociala kontakter och mänskligt beteende. Att bara jobba med marknadsföring gör att du riskerar tappa kundkontakt och känslan för vad kunderna vill ha. Ingen klarar sig utan säljaktiviteter Faktum är att ytterst få företag är i den positionen att de inte behöver sälja. Min kollega Magnus H Johansson menar att om du ägnar en timme åt att aktivt ringa potentiella kunder kommer det leda till en till två besöksbokningar. Om du gör detta en gång i veckan har du till slut fyra till åtta besök bokade på en månad. Och sannolikt kan två till tre av dessa bli nya kunder, per månad! Det vet Magnus av erfarenhet efter att ha jobbat med säljledning och säljutbildning i över tio år. Inget företag med en lönsam tillväxt jobbar bara med försäljning eller bara med marknadsföring. De som lyckas har insett att båda funktionerna måste finnas och samverka för att fånga kundernas intresse. Använd tillgängliga resurser Ställ dig frågan om din säljkår och marknadsavdelning jobbar effektivt. Se över ert nuvarande arbetssätt och börja kommunicera mellan de olika avdelningarna. Säljarna är ofta för otåliga och marknadsförarna för okunniga om kundernas verklighet. Det är nästan en regel utan undantag att säljarna inte pratar tillräckligt med marknadsförarna. Tips till ett nystartat konsultföretag • Gör en marknadsplan med en budget du har råd med. • Bygg ditt eget varumärke med digital närvaro för att understödja säljarbetet . • Sätt upp ett olika aktiviteter för att göra dig synlig. • Mingla på nätverk och använda ditt egna sociala kontaktnät. • Avsätt tid för marknadsföring och få kontinuitet i det. • Sätt upp en säljstrategi redan från början. • Ring aktivt dina leads för att snabbt få in dina första uppdrag . • Sätt upp SMARTa mål (specifika, mätbara, accepterade, realistiska, tidsbundna) och följ upp dem. • Gör allt detta återkommande. Att vara uthållig är nyckel till framgång. Att både sälja och marknadsföra sig och har aldrig varit viktigare än nu. Utgå från det som känns bäst för dig. Gör mycket av det, ta sen hjälp med det andra, en devis som jag försöker följa. n TOMAS TRÄNKNER Marknadsföringsexpert Business Drive Tomas Tränkner, marknadsföringsexpert på Business Drive. Han hjälper företag med marknadsföring och kommunikation som leder till fler affärer. Tomas har 25 års erfarenhet av försäljning och marknadsföring. Du kan lyssna på Tomas i podden Entreprenörsdriv. www.businessdrive.se “En Riktig Halkbana” 48 Aktuella utbildningar Läs mer om våra utbildningar och boka på linkopingshalkbana.se eller ring 013-36 26 90 • EcoDriving • Allmänhetens åkning (träna halka) • Risktvåan ”halkan” • Halkutbildning