AMES 1
skapat ett intresse och de allra flesta som inte
sitter i absolut tidsnöd anser att de har tid en minut, vilket ökar mina möjligheter att få tillträde till kunden. Det är väldigt få som svarar nej. Får jag ett nej på grund av tidsbrist frågar jag när det är lämpligt att återkomma. Min erfarenhet är att om du bara har varit vänlig och visat respekt för kundens tid så får du chansen vid tredje eller fjärde försöket. 4. Bakgrund/branschexpertis Vilka är vi? Vad är vi bra på? Vad har vi för expertis? Nu vill du etablera förtroendet för ditt företag och hänvisa till tidigare erfarenheter. Detta är svårare för ett nystartat företag utan referenser. Då måste man försöka hitta en bakgrund, något att referera till, som kunden kan känna igen. Jag hjälpte en gång två unga företagare som hade en helt ny produkt som de var ensamma om att sälja i Sverige. Vid en telefonpresentation sa företagarna, precis som de blivit lärda: ”Vi har ett nytt koncept som vi har ensamrätt på i Sverige. Det startade för 10 år sedan i Australien och därefter har Coca Cola anammat det och tagit det till USA och andra delar av världen.” Vilken referens! De hade ingen känd produkt. Men med referensen till att Coca Cola tagit konceptet till USA skapade de med en gång ett förtroende och intresse. 5. Vi kan hjälpa/väcka intresse Det gäller att ha någonting som är intressant för kunden. Jag använder denna formulering för att väcka intresse: ”Vi brukar kunna hjälpa våra kunder med att öka försäljningen med 20 % i genomsnitt.” Sedan är jag tyst. Väldigt ofta frågar kunden hur vi gör det varvid jag kan svara något i stil med: ”Det beror på, varje kundsituation är unik. Jag skulle föreslå ett förutsättningslöst möte för att berätta om våra metoder.” 6. Boka möte Om kunden blir intresserad är det lämpligt att boka ett kundmöte. Syftet med telefonsamtalet i exemplet ovan är inte att sälja per telefon då produkten inte är av det slaget, utan att få ett möte med kunden. Om du lämnar för mycket information om produkten riskerar du att kunden tappar intresset. • Föreslå ett kort möte, 15 eller 30 minuter. • Ge olika alternativ, t.ex. tisdag eller torsdag. Kunden kanske bara kan på onsdagen. Det är inga problem eftersom du anpassar dig efter kunden så långt det är möjligt. Det viktiga är att få igång en diskussion kring när man ska träffas, inte om. • Ligger inte företaget på orten där man själv befinner sig kan man säga: ”I mitten av nästa vecka kommer jag till er stad. Skulle det passa om jag kom förbi en kort stund och presenterade vårt företag och vår produkt?” Fördelen med att träffas hos kunden är att du har kontroll. Du lär ju inte missa att du ska dit. Det är däremot inte roligt att sitta på det egna kontoret och vänta på en kund som aldrig kommer. Naturligtvis finns det undantag. Det kan vara så att ni behöver Magnus Johansson, EQP Business School – har 20 års erfarenhet av personlig försäljning och är författare till säljboken ”Myror kan fånga elefanter”. Magnus har under de senste åren framgångsrikt utbildat säljare i de flesta branscher. Med en stor mängd nöjda kunder i bagaget tillhör Magnus idag en av de bästa och mest eftertraktade föreläsarna inom området försäljning. 31 träffas hos dig för att du ska kunna visa eller demonstrera din produkt. Eller så är det något annat som gör det intressant för kunden att komma till dig – en bra lunchrestaurang eller andra fördelar av social karaktär. Om du har ett kundbesök på annan ort som innebär en längre resa rekommenderar jag att du bekräftar mötet dagen innan. Det händer att folk glömmer, blir sjuka eller helt enkelt måste prioritera ned ett möte med en säljare. Fundera på Hur presenterar du dig när du ringer ett kallt samtal? n