Tidningen Kosmetik 1
MARKNAD | FÖRSÄLJNING Ge businessen en TEXT KRIST
INE RØDLAND d e flesta tycker om att få en bra kundupplevelse, men hur många älskar att ge en sådan upplevelse? Och hur många tycker att de har lite att göra med detta? Frågorna ställdes av Alf Inge CleveStiansen, som är VD, partner och coach för Leading Edge. Han är en av Skandinaviens främsta prestationsutvecklare, som erbjuder ledarutbildning både på individnivå och i större grupper. På grund av sin kommunikationsförmåga och engagerande stil, håller han också ofta föreläsningar på små och stora scener och han arbetar regelbundet med företag inom skönhetsbranschen. Det tar tid och kräver mycket energi att bygga ett företag och det är inte alla som lyckas. CleveStiansen uppskattar att 70 procent av dem som startar eget kommer att vara borta efter fem år. Ofta behövs bara små justeringar för att intäkterna ska få en boost, men som med mycket annat kan det vara svårt att veta var man ska börja. – Justering är detsamma som förändring, och vad betyder det att vi människor måste förändra oss? Det är lätt att falla tillbaka till det gamla. En förutsättning för förändring är att vi kan se alternativ. Vi människor gillar att gå på autopilot, men den måste stängas av för att kunna göra något av högre kvalitet. För att öka nivån måste vi se oss själva göra vissa saker, som att le! Med sin spetskompetens menar Cleve-Stiansen att vi måste vara mer medvetna om hur vi använder våra tankar. – Vi tänker gärna på samma tankar om och om igen, och mycket av det vi tänker verkar negativt och begränsande. Ska vi göra nya val måste de framstå som mer attraktiva än de gamla, påpekar han. Goda kundupplevelser är nära kopplade till ökad lönsamhet, framhåller Inge Cleve-Stiansen. – Ökad frekvens, ökad produktförsäljning, ökad 34 Kosmetik 2-2018 behandlingsförsäljning – allt detta resulterar i ökade intäkter. En kund som kommer in i salongen fyra gånger om året och handlar i genomsnitt för 1 000 innebär cirka 4 000 kronor i intäkter på ett år. – Var rädd om dessa kunder och försök att ha minst 100 sådana kunder som kommer tillbaka regelbundet hela året. Detta motsvarar 400 000 kronor i intäkter och ger en bra och förutsägbar bas, vilket är viktigt för företaget. Regelbundna kunder får också bättre resultat från behandlingar och är värdefulla kunder att ta hand om, säger han. Nästa steg för att öka försäljningen är att få vanliga kunder att komma till salongen oftare. - Hur ofta ska han/hon komma som vana? Var sjätte vecka? Är du redo att få kunder åtta gånger om året istället för fyra, dubblar du omsättningen till 800 000 kronor. Få in dina kunder i ett system, som frisörerna tycker om att göra. Därefter kan du öka på produktförsäljning och lite på behandlingsförsäljning. Om du säljer en extra produkt och en extra behandling för var fjärde kund, kommer det att ge en stor uppgång. På så sätt kan du öka din försäljning med ytterligare 500 000 kronor, säger han. Terapeuten är en nyckelperson när det gäller försäljningen, men det finns också andra sätt att sälja. – Du kan ha en inbjudande klinik som skapar försäljning i sig. Produkterna måste tas ut från montrarna och du måste också ange pris på produkterna. Det får inte vara hemligt vad produkterna kostar. Kundpsykologi indikerar att om jag inte vet priset, kommer jag inte att köpa, så det måste klart kommuniceras ut. Dessutom kan du arbeta med marknadsföringsåtgärder online. Cleve-Stiansen har genomfört konkreta projekt med flera salonger, som alla har upplevt ökad försäljning. Inom en treveckors tidsram har de satt BOOST! – Små justeringar som sätts i system kan ge en stor effekt på intäkterna, säger Alf Inge Cleveland-Stiansen från Leading Edge. Här är hans bästa tips till dig som driver salong.