Marknad 1
Höj företagets priser med rätt förhandlingsstrate
gi Text Annika Wihlborg Som företagare är det lätt att fastna i en lågprisfälla, särskilt om man skjuter från höften när man sätter priser och inte vågar höja sina priser av rädsla för att förlora kunden. Försäljnings- och förhandlingsexperten Karin Klerfelt, som skrivit boken ”Jacka upp prisetsluta fega, våga paketera och sälj”, menar att alla företag kan höja sina priser med minst 20 procent. – De vanligaste skälen till varför många företagare inte drar nytta av möjligheten att höja sina priser är en oförmåga att uppskatta det egentliga värdet av sin produkt, prisförhandlingar med fel personer, en rädsla för att diskutera pengar med kunden och en rädsla för att förlora kunden om man plötsligt höjer sina priser, säger hon. Små och kontinuerliga prishöjningar är att föredra Karin Klerfelt rekommenderar kontinuerliga prishöjningar snarare än drastiska höjningar som kunden sannolikt anser är obefogade. Passa på att höja priserna i samband med årsskiftet, det är vedertaget i många branscher. Om du sätter prishöjningar vid årsskiftet och varje år höjer dina priser en aning förbereder du dessutom kunden mentalt i god tid inför en kommande höjning. Ett alternativ till kontinuerliga prishöjningar är att förhandla fram avtal som gäller under en tidsbegränsad period eller som har uppsägningstid. Då aviserar du på förhand att en ny prisförhandling kommer att ske. Även små prishöjningar på ett par procent måste dock följa en prislogik för att falla väl ut hos kunden. – Prislogiken handlar helt enkelt om att motivera prishöjningen och att tydliggöra de mervärden som adderas i samband med att priset höjs. Att enbart höja priset utan att erbjuda mervärden i form av olika typer av kringtjänster är dömt att misslyckas, säger Karin Klerfelt. Se över paketeringen av ditt erbjudande En bra början för företagare som vill jacka upp sina priser är att gå igenom sitt erbjudande. Fundera vad du tar betalt för och vad som slentrianmäs56 Marknad rar i dagsläget. Tänk igenom hur kundens process ser ut före, under och efter din leverans. Fundera på hur du kan underlätta kundens tillvaro även i anslutning till att de köper din produkt eller tjänst och paketera in de mervärdena i ditt erbjudande till kund. Utgå från vilka tjänster som skulle kunna underlätta kundens vardag på olika sätt, säger Karin Klerfelt. Undvik att fastna i Porters säck Karin Klerfelt menar att alltför många småföretagare fastnar i ”Porters säck”, ett begrepp som myntats av Michael Porter, professor vid Harvard Business School. Den går ut på att företag kan satsa på ett högt pris och en mindre volym, eller ett lågt pris och en större volym. Företag som inte väljer någon prisstrategi fastnar ofta i mitten, vilket i allmänhet har en negativ effekt på såväl försäljnings som prissättning. Andra fastnar i en "lågprisfälla", som gör att det är svårt och ibland näst intill omöjligt att höja priset när man väl positionerat sig på en viss prisnivå. – Antingen har man ett högre pris och kan då ha en lägre volym eller så har man ett lågt pris och måste då kompensera med högre volym. Tyvärr fastnar många småföretagare mitt i säcken eftersom de tar för lite betalt och därmed erbjuder för låga priser och samtidigt säljer för lite. Många sänker priserna, men håller samma kvalitet och gör allt för kunden, vilket straffar sig i längden, säger Karin Klerfelt. sigt ingår i ditt erbjudande. Många företagare missar att ta betalt för exempelvis restid, reseersättning, kost och logi och förberedande arbete. Ta själv kontakt med kunden när det är dags för omförhandling. Fråga dina kunder vad de vill ha och vad de uppskattar hos en leverantör. Ytterligare ett steg mot att kunna jacka upp priserna är att se över paketeringen av dina tjänster eller produkter. Rita upp en produktblomma med ditt huvuderbjudande i mitten. Fundera därefter på hur du kan komplettera det i form av olika servicetjänster. Kundservice dygnet runt, kostnadsfri utkörning, snabb leveranstid eller garanterad hjälp inom ett par timmar är exempel på servicetjänster som kan öka kundens betalningsvilja och som kan bakas in i paketpriset. Fundera också på vilket eventuellt konsultstöd du kan addera till ditt erbjudande. – Fokusera inte bara på det du levereSnabba tips som hjälper dig att jacka upp priset: Skriv en prislista Stå på dig och utveckla din självkänsla Informera kunden om mervärdet i dina tjänster och produkter Höj timdebiteringen Ta betalt för möten Ge högre service Specificera vad kunden får Paketera större