Tidningen Energi 1
GÄSTKRÖNIKA Gör något annorlunda redan idag med e
ra kunder S om konsult har jag förmånen att röra mig mellan branscher, och något som verkligen slagit mig som unikt när jag träffat kunder inom energimarknaden är deras efterfrågan av tätare samarbete med leverantörer. I många andra branscher är det snarare tvärtom; företagen strävar efter en närmare relation med sina kunder och kämpar för att motivera varför de ska få komma innanför dörrarna till de verkliga framtidsdiskussionerna, där man avslöjar både ambitioner och utmaningar, och löser dem tillsammans som långsiktiga partners. När stora fastighetsägare pratar om framtidens energi lösning dyker däremot begrepp som ”hitta nya lösningar tillsammans”, ”samarbeta” och ”bidra” ofta upp. Många uttrycker tydligt att de vill att energibolaget ska ta på sig ledartröjan, men också att de själva förväntar sig att vara aktiva parter i samarbetet. Som ett ömsesidigt beroende. Är det inte rätt häftigt att ha en efterfrågan på ömsesidigt beroende? stora fastighetsägarna och att mycket händer just nu, man kan inte vänta fem år. Om energibolagen inte tar chansen att bli den partner de stora fastighetsägarna behöver så kommer de vända sig till andra aktörer som är bättre på att förstå deras behov och skapa lösningar. ”Var mer nyfikna på kundernas perspektiv och våga öppna upp diskussionen.” Vad är det då som gör denna bransch annorlunda? Jag tror att ledtrådar finns i energifrågans nya, större roll hos fastighetsägarna och energibolagens samhällsfunktion. Energifrågan har de senaste åren stigit på fastighetsägarnas agenda kopplat till mer ambitiösa mål. Den nya ambitionsnivån kräver nya typer av lösningar där man ser utanför sitt eget fastighetsbestånd, och arbetar i samverkan med andra. För ett tag sedan satt jag tillsammans med både fastighetsägare och energibolag när en representant för en fastighetsägare uttryckte höga förväntningar kopplat till att ”energibolaget har en samhällsbärande funktion”. Representanterna från energibolaget ryggade nästan tillbaka, lite chockerade av storheten i detta uttalande som både är en fantastisk möjlighet och ett stort ansvar. Möjligheterna till nära kundrelationer där man utvecklar framtidens lösningar tillsammans är alltså stora, men i andra vågskålen finns en risk. Risken är kopplad till att energifrågorna är väldigt viktiga för de Så, hur fångar man då dessa unika möjligheter? 1. BESTÄM ER Vill ni få resultat så måste ledningen aktivt prioritera dessa frågor eftersom utveckling kommer kräva samarbete från olika delar av bolaget. 2. FOKUSERA Alla kunder är inte lika. Skapa därför en struktur i form av en kundsegmentering och välj vilka kundgrupper ni vill fokusera på först. 3. OBSERVERA, LYSSNA, PRATA Var mer nyfikna på kundernas perspektiv och våga öppna upp diskussionen om hur ni kan bli en bättre partner för dem. 4. GÖR Börja göra något annorlunda. Kanske hittar ni något steg som är möjligt i närtid och några frågor som ni kan arbeta tillsammans med på lite längre sikt? 5. FÖLJ UPP Reflektera över om ni fick de resultat ni önskade och vad ni vill göra annorlunda framåt. 6. FORTSÄTT GÖRA Ta ett görbart steg i taget, och ni ska se att efter ett tag har det hänt en hel del! Nyckeln ligger i att börja göra. Albert Einstein lär ha sagt ”Galenskap är att göra samma sak om och om igen och vänta sig olika resultat”. Så om ni vill fånga möjligheten till riktigt starka kundrelationer där ni utvecklar framtidens energilösning tillsammans – börja göra något annorlunda för att stärka relationen redan idag. Gunilla Jalbin Konsult på Grounded Brand Manage ment som stöttar företag med kundorienterad affärsutveckling TIDNINGEN ENERGI NR 2 2020 33