Advokaten 1
PRAKTISK JURIDIK Hur får du fler Många biträdande
jurister och även advokater upplever försäljning av sina tjänster till klienter som mer eller mindre besvärlig. Fast det finns olika strategier för att lyckas. Ylva Kassander, affärspedagog/businesscoach, ger i sin artikel handfasta råd och tips till dem som vill utveckla sin förmåga att sälja sina tjänster. nnehållet i den här artikeln vänder sig i första hand till biträdande jurister, men sannolikt finns det en och annan poäng att ta till sig även om man har kommit längre i karriären. Varför upplever vi försäljning som besvärlig? Med en akademisk hjärna och I med fokus på att behärska sitt kompetensområde kan det kännas som en rejäl uppförsbacke när man inser att det inte räcker med att ha en lysande kompetens för att få uppdragen. Det finns många som ”slåss” om uppdragen. Många är bra. Visst vore det härligt om det räckte att vara kompetent och enbart hantera klienter, som i lagom takt kontaktar dig med intressanta uppdrag. Jag brukar få höra att ”de som inte är bra på juridiken får bli bra säljare”. Det är inte dagens sanning. Med dagens tuffa konkurrens fungerar det inte så. För att bli vald behöver man i dag ha både vass kompetens och förmåga att bygga 48 PRESENTATION Affärspedagog/ businesscoach Ylva Kassander är konsult med fokus på kommunikation och försäljning. Hon arbetar med föreläsningar, workshops och individuell coaching. Ylva Kassander har arbetat med advokatbyråer sedan 2004 och håller regelbundet kurser på Advokatsamfundet. relationer, bli uppskattad och locka till sig nya klienter. En konkurrenskraftig advokat behöver en mix av kompetenser: fackkompetens, utvecklingskompetens, förändringskompetens, leveranskompetens, socialkompetens samt affärskompetens. Låter det övermäktigt? Det behöver det inte vara, man behöver inte vara stjärna på allt – du behöver vara bra och medvetet hantera de klientuppdrag du arbetar med. Den viktigaste försäljningen är den till befintliga klienter. Nyckelorden här är dialog och aktiv uppföljning. Vårda relationen. För nya medarbetare på byrån är den interna försäljningen avgörande för den egna utvecklingen och för att få önskvärda chanser internt och externt. Som ny behöver man våga säkerställa att man förstått uppdraget riktigt, du behöver ha klart för dig både syfte och mål samt ambitionsnivå och förväntningar på din insats. Förväntas du jobba helt självständigt eller vill ansvarig delägare ständigt bli uppdaterad? Förmågan att förstå sin interna uppdragsgivare är lika viktig som att förstå en extern klient. Det är nyckeln för att få en ”nöjd kund”. HUR BLIR MAN BÄTTRE PÅ FÖRSÄLJNING? Vill du bli bättre? Oavsett om du arbetar med humanjuridik eller affärsjuridik behöver man tänka strategiskt. Då är reflektion, med skarp ADVOKATEN NR 9 • 2020