Advokaten 1
PRAKTISK JURIDIK att köpa dig? blick på både dig
själv och din verksamhet, det första steget. Vilka är mina styrkor och svagheter? Utveckla styrkorna och hantera svagheterna, aktivt. Förutom den personliga utvecklingen behöver vi ha koll på vår klientstock, marknaden, konkurrenterna och ha en långsiktig plan där vi väljer vilken typ av uppdrag vi vill ha på sikt, vilka branscher, nischer och klienttyper vi vill jobba med för att må bra nu och skapa konkurrenskraft över tid. Alla kan sälja. Alla kanske inte blir stjärnsäljare, men alla kan bli bra. Man ska inte tro att det enbart finns ett sätt att sälja, vilket alla ska kopiera. Varje person måste hitta sitt sätt. Om vi helt krasst ska definiera vad försäljning är, handlar det om att hjälpa våra klienter att köpa. Oss. Vårt erbjudande. De ska känna sig helt lugna när de väljer oss. Framgångsfaktorer i det arbetet är att vara trovärdig, skapa förtroende och ADVOKATEN NR 9 • 2020 få bort invändningar och oro samt erhålla ett ”ja tack” till ditt erbjudande. De flesta av oss tycker att vi är 100 procent logiska och strukturerade när vi gör ett val, när vi köper bil eller vandringskängor eller köper en konsult. Och vi försöker vara det. Vi väljer ut några starka alternativ utifrån en logisk analys. Dessa alternativ undersöker vi genom att träffa aktuella säljare eller surfa på nätet. Vi noterar kanske att två eller tre alternativ verkar likvärdiga och är de mest intressanta för oss. Inför vårt beslut uppstår ofta en lätt beslutsångest där vi utvärderar föroch nackdelar. Forskningen visar att när vi väl bestämmer oss är beslutet till 80 procent byggt på känslor. Det sker undermedvetet och sedan är vi snabba på att efterkonstruera logiska bevis för vårt val. Har vi två, tre likvärdiga alternativ kan vi tänka: l ”Hon var den mest kompetenta.” l ”Han har extremt intressant erfarenheter av just våra frågor.” l ”Deras paket och projektorganisation avgjorde vårt val.” Vårt beslutsfattande är alltså baserat på en mix av ansträngningar att vara rationella och känslor som i slutänden styr oss fram till ett beslut. Det här kan man tycka är besvärliga fakta, eller också får vi acceptera detta och se möjligheterna kring fenomenet. En slutsats bör vara att ständigt se till att du utvecklar din expertkompetens, men att också se till att utveckla din förmåga att kommunicera. Det är vad du säger, vad din icke-verbala kommunikation säger och din förmåga att interagera med andra som kommer vara avgörande. Att lyssna aktivt, att verkligen bekymra sig om att förstå klienten och säkerställa att du och klienten har samma bild, är vinnande. Man kan inte blunda för vikten av att klienten förstår både FÖR ATT BLI VALD BEHÖVER MAN I DAG HA BÅDE VASS KOMPETENS OCH FÖRMÅGA ATT BYGGA RELATIONER, BLI UPPSKATTAD OCH LOCKA TILL SIG NYA KLIENTER. » 49