Advokaten 1
PRAKTISK JURIDIK » EN PROBLEMLÖSARE LÖSER PROBLEM
. EN BRA SÄLJARE LÖSER PROBLEM OCH HANTERAR KLIENTENS KÄNSLOR OAVSETT OM DET HANDLAR OM AFFÄRSJURIDIK ELLER HUMANJURIDIK. sin situation och ditt resonemang. Enbart för att du som expert redan har förstått, har du inte uppdraget i din hand. Du måste ta ansvar för att klienten har samma förståelse. Att de ser sina behov och förstår vad de innebär och hur vi kan hjälpa dem. Då skapar du samtidigt den önskvärda trovärdigheten och klienten kan lugnt aktivt välja att få just din hjälp. Det finns så många sanningar eller myter när det gäller försäljning – låt oss titta på några av dem. MYT NUMMER 1 – EN BRA SÄLJARE KAN SÄLJA ALLT Nja, tittar vi på säljare som säljer enkla produkter, då stämmer det. En produktsäljare av det här slaget pratar ofta mycket och pressar ut sina produkter till kunderna. Om vi jämför detta med kvalificerade säljare av experttjänster, då ser det helt annorlunda ut. Då behöver säljaren förstå klienten, deras affärer, verksamhet, organisation, affärslogik etc. När det gäller privatpersoner måste vi förstå hela kontexten, stressnivå, ekonomi, social situation med mera. Säljaren behöver förstå på ett grundläggande sätt. Bakgrunden till problemet, nuläge, själva problemet, erfarenheter, prioriteringar, känslor, oro, önskemål etc. En problemlösare löser problem. En bra säljare löser problem och hanterar klientens känslor oavsett om det handlar om affärsjuridik eller humanjuridik. När även känslorna hanteras får du en nöjd klient. Att på ett strukturerat sätt kartlägga klienten med bra frågeteknik är nödvändigt för att säljaren ska kunna använda sin expertis och hitta en optimal lösning utifrån ak50 tuella förutsättningar. Lika viktigt är det att vi gör kartläggningen tillsammans med klienten för att hen ska förstå sitt behov och den juridiska situationen. När klienten förstår sitt behov och digniteten, först då är de beredda att köpa din experthjälp. Dessutom måste de vara övertygade om att du faktiskt har kompetensen och är rätt person för att hjälpa dem. Framgångsfaktorerna är att vi kan vårt expertområde, att vi på djupet förstår klienten, kan hantverket att ta hand om juridiken samt har förmågan att kommunicera inkännande, tydligt och med fullt ansvar. MYT NUMMER 2 – SÄLJARE ÄR MAN FÖDD TILL Du ska vara en frejdig, extrovert typ som inte låter sig nedslås och inte skyr några medel. Nja. Om man avskyr kontakt med människor blir det problem, självklart. Men intressant forskning har visat att det inte är någon större resultatskillnad mellan introverta och extroverta när det gäller säljresultat. De mest framgångsrika har visat sig vara de ambiverta, det vill säga de som har en kombination av att agera utåt och att dra sig tillbaka. De mest extroverta har tyvärr ofta bristen att de lyssnar dåligt. Framgång när det gäller kvalificerad försäljning i mer komplexa situationer hänger på din förmåga att driva ett samtal framåt samtidigt som du låter klienten prata till punkt. Klienten ska vara den som pratar mest, men under din kvalificerade ledning. Det är du som vet vilka områden vi ska ringa in och kartlägga. MYT NUMMER 3 – GÅ PÅ AVSLUT. ALWAYS BE CLOSING. Nja. I komplex försäljning i trovärdighetsbranschen juridiska tjänster får man skynda långsamt. Klienten måste vara klar över sitt behov och vara övertygad om att vi är rätt byrå eller rätt person att hjälpa dem. Ibland måste vi ta det stegvis. Det är aldrig fel att göra delavslut. Det är till och med att rekommendera. Kontrollera att ni är överens, steg för steg: l Låt mig summera vad vi kommit fram till …, är det rätt uppfattat? l Är det här kärnan i problemet, som du ser det? l Har jag uppfattat det här rätt, när det gäller motparten? l Nu har vi en gemensam bild av detta, mitt förslag är att vi gör X och Y, låter det som ett bra förslag? l Jag föreslår att vi börjar med …, OK? Säkerställ att du förstått behoven på rätt sätt, att klienten upplever behoven tillräckligt viktiga för att göra något åt dem och att de faktiskt vill ge dig ett uppdrag. Diskutera nyttan eller värdet med din lösning och hur den möter klientens uttalade behov. Be klienten om ett lämpligt åtagande, få till en aktivitet. Det är ofta avgörande för att komma vidare: l Om ni tar fram dokument X så kan jag titta på det. Kan jag få det direkt efter mötet? l Kan ni kolla upp de här siffrorna? l Kan ni prata med X och återkomma till mig i denna fråga, tror du att vi kan höras under eftermiddagen? Att få till en aktivitet från klientens sida är ofta en framgångsfaktor. Tänk att ni jobbar stegvis framåt. Ett möte utan ett steg framåt från klientens sida motsvarar inte framsteg i försäljningen. Klienterna vill bli hörda, förstådADVOKATEN NR 9 • 2020