Advokaten 1
PRAKTISK JURIDIK da, hjälpta, jobba med dig, bygg
a relation och via ditt och deras engagemang få ut ett högt värde. Ditt synliga engagemang påverkar sannolikt klienten mest av allt. Det räcker inte att enbart själv känna sig engagerad inuti. Visa det och säg det! MYT NUMMER 4 – INVÄNDNINGAR ÄR VISAT INTRESSE, DE ÄR DEFINITIVT KÖPSIGNALER. Nja. Inför ett beslut dyker det ofta upp beslutsångest. Klienten ställer kanske frågan: l Kommer vi att vinna? Får jag rätt? l Är det här rätt väg? l Har ni kapacitet? Ni måste prioritera det här! Om invändningar dyker upp kan det bero på att det är en beslutsångestfråga, något man vill få förklarat eller något man tvivlar på. Man vill bli styrkt i sitt kommande beslut. Har du gjort ett väl förberett och bra säljsamtal bör det inte dyka upp många invändningar. Dem har vi klarat av under samtalets gång. Det är dock alltid bättre att befintliga invändningar uttalas i stället för att de ligger obesvarade och hindrar att klienten väljer att jobba med dig. Fundera på vilka invändningar som kan dyka upp och förbered hur du ska svara. Det är en del av förberedelsearbetet. Du ska komma till ett säljmöte väl förberedd. Var påläst om företag/person, behov/problem, vilka frågor som ska ställas, vilka invändningar som kan dyka upp med mera – det som går att ta reda på. Inför viktiga möten är det väsentligt att förbereda sig väl. Ska du ta mötet själv eller ska du ha med en kollega? Be eventuellt klienten om information inför mötet. Väl i mötet ska du ta dirigentpinnen ADVOKATEN NR 9 • 2020 och guida klienten igenom kartläggningen. Inled med att tala om hur du vill lägga upp mötet. Gör tydligt syfte och mål med mötet så att ni har samma förväntningar och ”sitter på samma möte”. Inled till exempel med att säga: Syftet med mötet i dag är att vi ska kartlägga aktuella förutsättningar och innan vi skiljs åt ska vi ta beslut om hur vi går vidare. Låter det OK? Vid avslutningen av mötet säkerställer du att ni båda har samma bild och kunskap, och förstår. Har du säkerställt genom frågor och kontrollfrågor och fått ja på dem så har du förebyggt ”onödiga invändningar”. Invändningar är normalt vid köpbeslut. Så fungerar hjärnan på köparen. Har du gjort ett dåligt samtal kommer många invändningar: l Är du rätt person? l Blir det här bra? l Du förstår inte egentligen! l Det här är inte vad jag förväntat mig! l Det här blir alldeles för dyrt! Då har vi inte på ett övertygande sätt matchat behovet, de ser inte nyttan. Vi har inte visat värdet. Ju bättre vi är på att ställa rätt frågor och sammanfatta, desto färre invändningar kommer dyka upp. MYT NUMMER 5 – PRATA ALDRIG ILLA OM KONKURRENTER. Ja, det stämmer – det är vettigt. Vi måste vara beredda på att bli jämförda med konkurrenter. Men vad svarar du när klienten säger: l ”Är inte byrå X större/bättre än er?” Exempelvis kan du säga: Det är också en bra byrå, att de är några fler jurister betyder inte att de gör ett bättre jobb. Vi har samma spetskompetens och våra klienter märker att vi är enkla att jobba med, sannolikt kommer du att märka det också. Det brukar vi få uppskattning för. l ”Alla byråer har väl i princip samma kompetens, det är i alla fall vad ni säger på hemsidorna?!” Exempelvis kan du svara: På många punkter är vi lika, det som skiljer oss från dem är att vi har mer delägarnärvaro i uppdragen. Det är en skillnad som gör skillnad för dig. (Eller något annat som du kan trycka på.) Vårt jobb som säljare är att berätta om våra fördelar. Tala alltid sanning. Ibland kan det vara nödvändigt att belysa andras svagheter, men se till att det är välbalanserat. Du vinner sällan något på att baktala andra. Vi svenskar är inte tränade på att ”skryta” eller berätta om våra fördelar. Ödmjuk framtoning är ofta något lyssnaren uppskattar. Skryt och stöddighet kan upplevas mycket negativt. Men det hänger på vem du talar med. Dock, om du inte vågar tala om varför vi är bra och varför klienten ska välja oss – hur ska de kunna tänka den tanken? Hjälp dem genom att vara tydlig. Så vad kan du säga? Till exempel kan du ta upp vad ni är experter på, vad du valt att specialisera dig inom, hur ni säkerställer effektivitet och så vidare. Berätta hur du arbetar och underlättar för klienten. Berätta att du är angelägen att klienten ska bli nöjd med samarbetet och att du därför följer upp samarbetet när ni kommit igång och efter genomfört arbete, allt för att klienten ska bli nöjd. Då har du chans att justera nöjd-klient-faktorn på vägen. Se till att du är bra att jobba med, berätta vad dina klienter brukar uppskatta. VÅRT JOBB SOM SÄLJARE ÄR ATT BERÄTTA OM VÅRA FÖRDELAR. TALA ALLTID SANNING. IBLAND KAN DET VARA NÖDVÄNDIGT ATT BELYSA ANDRAS SVAGHETER, MEN SE TILL ATT DET ÄR VÄLBALANSERAT. » 51