Advokaten 1
PRAKTISK JURIDIK » Det är starkare om du kan berä
tta vad andra tycker om dig och det känns kanske inte lika jobbigt för dig. En helt avgörande faktor för nåSKILLNADEN LIGGER SNARAST I HUR VI FÖRPACKAR OSS, HUR VI KOMMUNICERAR OCH BYGGER RELATIONER. VÅGA SÄRSKILJA ER OCH VARA PÅ ETT PERSONLIGT SÄTT. VÅGA VARA TYDLIGA ÄVEN OM NI INTE ÄR UNIKA. gon att välja dig, kommer att vara ditt engagemang i jobbet och klienten. Det räcker inte att du inuti är superengagerad, du måste dessutom visa det synligt för klienten både i ord och handling. Det handlar om vad du säger, hur du säger det och vad ditt kroppsspråk skickar för signaler. För en klient som inte tidigare haft nöjet att få jobba med dig kan det vara läge att vara på gränsen till övertydlig. Svenska advokater brukar tycka att gränsen för skryt ligger lägre än vad klienten tycker. Våga vara stolt och tydlig. ”Om du väljer att jobba med mig/ oss kan jag garantera … ”. Törs man säga det? Att garantera något ryggar många jurister för och undviker det alltså. För man kan inte garantera ett utfall, ett visst resultat etc. Det stämmer, men vissa saker kan du garantera: l Jag garanterar att du får den vassaste hos oss på din sida. l Jag garanterar att vi kommer göra allt som är möjligt för bästa möjliga utfall. l Jag garanterar att du kommer få hela mitt fokus och 100 procents engagemang från vår sida. Jag ska se till att du blir nöjd med vårt samarbete. Lovar vi så måste vi leva upp till det, eller hur? MYT NUMMER 6 – DINA USP:AR AVGÖR OM DU FÅR AFFÄREN. Nja. Vem har egentligen unika säljargument? Man brukar i försäljningssammanhang prata om våra USP:ar, det vill säga våra unique sel52 ling points. Det är de som ska övertyga klienten att välja oss. Det är få som kan slå sig för bröstet och visa upp äkta USP:ar. Det blir så i en tuff konkurrenssituation. Erbjudanden blir märkvärdigt likvärdiga. De fem marknads-p:na produkten (erbjudandet), platsen (var), pris (prissättning), påverkan (marknadsföring, reklam, PR) och personal (kompetens och personlighet) blir i slutänden väldigt likartade. Skillnaden ligger snarast i hur vi förpackar oss, hur vi kommunicerar och bygger relationer. Våga särskilja er och vara på ett personligt sätt. Våga vara tydliga även om ni inte är unika. Klienten kommer att köpa av den som tydligt övertygar dem om att de kommer att vara den bästa leverantören. Klienten måste gilla er. Jobba på det. Men för att göra bra affärer måste man också ibland tacka nej till samarbeten och uppdrag. Kompromissar man för långt finns det inget kvar att stå för. FÖRSÄLJNING HANDLAR OM ATT HITTA, FÅNGA OCH BEHÅLLA KLIENTER – MINA TIPS För att utveckla sin försäljning behöver man utbilda sig, gå på säljseminarier, jobba ihop med duktiga säljare, läsa böcker eller gå på kurs. Man blir aldrig helt färdig. De flesta behöver få inspiration och motiverande injektioner regelbundet. Avslutningsvis tänkte jag gå igenom några tips som brukar vara till nytta i planeringen av det egna arbetet. SKILJ PÅ MARKNADSFÖRING OCH FÖRSÄLJNING Att bygga upp ett starkt varumärke både för byrån och för dig som person, innebär att vi behöver ta grepp om både marknadsföring och försäljning. Vad är egentligen skillnaden? Vi mixar de här begreppen utan att egentligen fundera på vad de innebär. Förenklat kan vi beskriva marknadsföring som de aktiviteter vi gör för att göra oss kända och valbara. Försäljning är att fånga affären. Jag brukar exemplifiera marknadsföring med att ha ett torgstånd på torget där det framgår tydligt att vi till exempel säljer ekologiska och närodlade grönsaker. Vi har ett namn och en logotyp, och profilerar oss med närodlat, ekologiskt, och har alltid intressanta paketerbjudanden med läckra recept, inte billigast men bäst. Vi är synliga, kända och valbara. När en kund kommer förbi vill vi locka in dem till oss, då är vi i säljläge. Vi frågar vad just de behöver och önskar. Vi föreslår något kundanpassat. När kunden bestämt sig och tackat ja, packas varorna i våra profilerade påsar. Dessutom ser vi till att vi har ett trevligt och genomtänkt bemötande. Det är försäljning. När de kommer tillbaka för nya affärer nästföljande vecka frågar vi hur det gick med grytan de skulle laga med våra varor förra veckan. Sedan pratar vi dagens behov och erbjuder vad de önskar. Vi bygger relationen för att behålla kontakten. Både byrån och du behöver bli kända och valbara i de marknadsnischer ni väljer att konkurrera på. DELA UPP AKTIVITETERNA OCH VAR TYDLIG MED SYFTET Det är många saker en byrå behöver ha koll på. Ett professionellt tillvägagångssätt inkluderar flera typer av aktiviteter. Låt oss nämna några. l Broadcasting – att sända till många samtidigt. Seminarier, artiklar, nyhetsbrev etc. ADVOKATEN NR 9 • 2020