Advokaten 1
PRAKTISK JURIDIK Syftet är att synas, väcka intre
sse, hålla relationer vid liv och generera affärer och leads. l Courting – genomföra försäljningsmöten, pitchar. När en befintlig eller ny klient är på gång med ett nytt uppdrag, då uppvaktar vi, vi förbereder oss väl och driver samtalet i hamn på vårt genomtänkta sätt. Allt med fokus att få nöjda klienter och att bygga starka och långa relationer. l Superpleasing – säkerställa ”överförtjusta” klienter. Det är först när klienter känner sig mer än nöjda, det vi kan kalla ”överförtjusta”, som de kommer att fortsätta köpa av dig och rekommendera dig till andra. l Nurturing – odla relationen. Investera i relationen, intressera dig, regelbundet ha kontakt även om det inte är aktuellt med affär just då, håll koll på bolaget, branschen. Ses över en lunch. l Listening – håll koll på marknaden, din egen och era klienters. Sammanställ utveckling på marknaden, vad gör konkurrenter, vad händer trendmässigt. Se även utomlands, digitalisering med mera. Utveckla och avveckla. Alla ska inte jobba med alla typerna av aktiviteter. Anpassa utifrån personlighet och styrkor. Alla behöver dock bidra för att säkerställa konkurrenskraft. Varje genomförd aktivitet ska ha ett tydligt syfte och mål. Följ upp aktiviteten, vad blev resultatet? Kortsiktigt och långsiktigt. Många byråer fokuserar på de två första, broadcasting och courting, och glömmer de sista. Vill du utmärka dig kanske det är läge att ADVOKATEN NR 9 • 2020 satsa på de tre sista. Fokuserar vi på nya klienter satsar vi på broadcasting och courting. Vill vi säkerställa fortsatta affärer hos befintliga lägger vi krutet på superpleasing och nurturing. De flesta verksamheter behöver satsa på både nybearbetning och relationsbyggande med befintliga för att må bra både kortsiktigt och långsiktigt. Tid till försäljning brukar nedprioriteras när verksamheten rullar på. När det blir sämre med uppdrag är det litet för sent att starta försäljningsarbete, för resultatet brukar komma med fördröjning. Försäljning måste planeras långsiktigt. Se till att jobba regelbundet. Gör en plan och följ den. TIPS PÅ TILLVÄGAGÅNGSSÄTT Börja med att diskutera vilka ni är på marknaden. Exempel på checkfrågor: l Vad står vi för och vad skiljer oss från ”andra”? l Vart är vi på väg, vilket är vårt övergripande mål? l Vilka är våra viktigaste konkurrenter, hur arbetar de? Diskutera vad ni ska göra både när det gäller befintliga och nya klienter. Exempel på checkfrågor: l Vilka klienter har vi, kan vi gruppera dem på ett tydligt sätt? l Ser vår klientmix bra ut på kort och lång sikt, vilka nya vill vi ha? l Vilka kvantitativa mål ställer vi upp på befintliga klienter samt nybearbetning? l Vilka aktiviteter behöver vi göra för att nå målen? l När, var och hur ska aktiviteterna genomföras? Diskutera hur ni säkerställer att ni får rätt saker genomförda. Exempel på effektivitetsfaktorer: l Bestäm en ”helig säljtid” och lägg in den i kalendern (till exempel tisdagar kl. 9). Då följer du upp ärenden, ringer, mejlar, bokar luncher, anmäler dig till nätverksträffar och seminarier etc. Du behöver till exempel se till att ha 1–2 externa luncher per vecka. l Följ upp dig själv, har du gjort det du tänkt? Gick det bra? Ska du ändra på något? l Jobba gärna ihop med någon – sätt litet lagom press på dig själv. Börja inte för ambitiöst – utan se till att du faktiskt orkar göra vad du tänkt. Det får inte misslyckas, för då ger du gärna upp. Dela upp i hanterbara ”tuggor”. Skruva hellre upp ambitionerna när du fått in en rutin. Säljarbete är ett långsiktigt arbete. Lägg ditt fokus på att genomföra planerade aktiviteter och fira när du gjort det. Själva säljresultatet kommer på sikt, ge inte upp! När uppdragen kommer, fira igen! I försäljning kan man inte enbart göra det som är kul och känns lätt. Gör det du måste för att på sikt få jobba med det som du vill och tycker är kul! Att nätverka bör vara en del av din marknadsföring och kopplas till dina prioriterade aktiviteter. Om vi är överens om att mingel och nätverkande är marknadsföring och inte försäljning, brukar de flesta mingelmotståndarna känna sig lättade och hitta en konstruktiv väg fram. Mingel och nätverkande är också förknippade med mängder av myter som kan kännas övermäktiga att hantera. Låt oss fundera kring det vid ett annat tillfälle. Lycka till! Ylva Kassander Affärspedagog/businesscoach 53 I FÖRSÄLJNING KAN MAN INTE ENBART GÖRA DET SOM ÄR KUL OCH KÄNNS LÄTT. GÖR DET DU MÅSTE FÖR ATT PÅ SIKT FÅ JOBBA MED DET SOM DU VILL OCH TYCKER ÄR KUL!