AFFÄRSSKOLAN 4 Fjärrvärme –en delikat affär Det f
inns en generell affärslogik även inom fjärrvärmesektorn. – Javisst, trots väldigt företagsspecifika förutsättningar, säger Anders Sandoff, lektor på Handelshögskolan i Göteborg. TEORI 4 ▶ Han var vetenskaplig ledare för forskningsprojektet ”Fjärrvärmens Affärsmodeller” och ser framför allt tre viktiga huvudingredienser som krävs för att klara konkurrensen med fortsatt lönsamhet. – Men fortfarande handlar det egentligen om många små pusselbitar som ska passas in med stor skicklighet under lång tid, poängterar han. Det är en delikat historia att driva en fjärrvärmeaffär. Förtroendebaserad kundrelation Främst på hans lista står en förtroendebaserad kundrelation. – Kunder idag accepterar egentligen inte en monopolsituation där ett slentrianbeteende höjer priser när kostnaderna ökar. Men med en aktiv dialog går det att få förståelse. Anders Sandoff menar att kunden har förståelse för tuffa beslut och förändringar av prisnivån, ofta också för en förskjutning av prismodellen från rörligt till fasta delar om det finns en aktiv och positiv dialog. – Höjer man priset som en följd av kommande investeringar kan kunden förstå att man fått rabatt under tidigare år... Men allt bygger på dialogen: – När vi aktivt pratar framtid måste vi förstå kundens behov av effektiviseringsambitioner. Som andra punkt på listan står stabilitet genom flexibilitet. En fjärrvärmeanläggning måste rigga sin verksamhet så att den är stabil. Men samtidigt vara både bränsle- och driftflexibel. 26 – En långsiktig verksamhet kan inte ta risker för att skörda snabba vinster. Istället måste den bygga på stabilitet, som till stor del erhålls genom flexibilitet med olika typer av anläggningar, bränslen och produkter. Kanske sammankoppling av nät och gemensam driftsoptimering kan vara en lösning för att uppnå detta. Inre effektivitet Den tredje punkten på listan är kostnadsdelen – den inre effektiviteten. Här handlar det ofta om hög medvetenhet hos personalen, bra utbildning och ett kontinuerligt underhåll. En nitisk kostnadsfokus, kanske i partnerskap med kund eller leverantör. Inköpssamarbeten, samarbeten kring administrativa system och nyckeltalsjämförelser är exempel på hur man kan arbeta med att reducera sina kostnader. Gemensamt för att lyckas med dessa områden är att bolaget har personal som aktivt utvecklas för att hantera nya situationer och en kultur där de ges möjlighet att göra detta. Kompetens och kreativitet En extrapunkt på listan som Anders Sandoff gärna tar med är hög kompetens och stor kreativitet i styrelsen. – VD:n är ofta ensam i sitt arbete och behöver en aktiv dialog med styrelsen som ska ha kunskaper i såväl affärsrelaterad verksamhet som finansiell kompetens och dessutom juridiskt kunnande. Utmaningarna är så stora att en styrelse som saknar detta inte kan vara det stöd som företaget och VD:n måste ha, poängterar Anders Sandoff. SVEN MAGNUSSON Lästips ◾ Slutrapporten för Fjärrsynprojektet Fjärrvärmes Affärsmodeller, särskilt kapitlet om affärlogik och historisk överblick. Rapporten kan laddas ner kostnadsfritt på www.fjarrvarmensaffarsmodeller.se – Det är en delikat historia att driva en fjärrvärmeaffär. För att klar laget har en kundrelation som bygger på förtroende, säger Anders Fjärrvärmetidningen • Nr 8 • November 2014