AMES 1
SÄLJSKOLA TEXT: MAGNUS JOHANSSON Goda relationer
eller bäst tjänst? Hur gör jag för att vinna över mina konkurrenter? Hur kan du ändra ditt läge från underläge, till toppläge? Strategier vid underläge D et kan hända att du kommer in i ett skede där kunden redan för diskussioner med en annan leverantör. Er konkurrent har byggt relationer med kunden. Kunden utvärderar leverantörer enligt för dem viktiga beslutskriterier. Om er konkurrent är duktig har de bra kontroll över processen. VAD GÖR DU? Chansen att vinna affären är nu mindre än om du själv initierat affären. Om du ska offerera samma erbjudande eller lösning måste du vara säker på att det du erbjuder är bättre. Du måste vara bättre på de parametrar som kunden utvärderar. Om det exempelvis är viktigt för kunden med kvalité och pris måste vi veta att vårt erbjudande är bättre än konkurrentens avseende kvalité och pris. Om du inte är säker på det skulle jag rekommendera något av dessa tillvägagångssätt istället: Förändra spelplanen. Få kunden att dela upp affären. FÖRÄNDRA SPELPLANEN - Försök intervjua kunden om vad som är viktigt i utvärderingen. Syftet är att gå tillbaka till idéstadiet och få kunden att ändra sina önskemål och på så sätt förändra spelplanen till vår egen fördel så den passar. För många år sedan kom jag i kontakt med ett serviceföretag som var mitt inne i en upphandling av säljutbildning för tekniker. Inköpschefen var ärlig och sa att de hade fört diskussioner med en leverantör som var stor, väletablerad och som de hade en relation med. Han berättade också att de fått ett förslag från dem. Han var dock öppen för att ta med en andra leverantör i utvärderingsprocessen. Jag tackade ja till att komma 58 och presentera mig och mitt företag. Vid mötet fick jag god kontakt med inköpschefen och säljchefen. De berättade öppet vilket upplägg de tänkt sig och vad som var viktigt för dem vid ett genomförande. Jag visste att de här uppgifterna diskuterats fram tillsammans med min konkurrent. När jag lämnade mötet visste jag att jag behövde komma med ett upplägg som var något helt annat än det som vår konkurrent föreslagit. Lösningen blev ett utbildningskoncept i tävlingsformat. KONCEPTET VAR INNOVATIVT men ändå genomtänkt. Priset var ungefär detsamma som konkurrentens förslag. Inköpschefen och säljchefen tände på idén. Men jag förlorade affären! Jag var ytterst nära att vinna mot den stora konkurrenten trots att jag var ett enmansföretag, trots att de hade relationer med min konkurrent och konkurrenten hade hjälpt kunden att definiera behovet. VAD JAG HADE MISSAT var en tredje beslutsfattare. Jag missade att ställa frågan: ”Vem mer än ni är inblandade i beslutet?” Jag förutsatte att säljchefen och inköpschefen var de enda beslutsfattarna. Personen jag missade var affärsområdeschefen, en analytisk och riskmedveten person, som dessutom var den som hade relationen med min konkurrent. Han var inte beredd att testa något nytt eller säga nej till sin goda relation. Få kunden att dela upp affären - Om det finns flera leverantörer som kan leverera samma sak och man anser sig bättre än de andra inom vissa områden, kan det vara en idé att försöka dela upp affären. Syftet är att få de delar av projektet man anser sig vara bättre på. Det var mitt sista försök i exemplet ovan. När det gick upp för mig att det fanns en tredje beslutsfattare som favoriserade min konkurrent, försökte jag och inköpschefen driva idén att halva delen av teknikerkåren skulle gå min utbildning och andra halvan konkurrentens. Det lyckades tyvärr inte inte heller, affärsområdeschefen såg en risk i att ha flera leverantörer i projektet. SLUTSATSER: • Det är bäst att vara först på bollen! • Goda relationer kan vinna över en bättre produkt/tjänst • Värdera noga om och hur du skall tackla affärer där du kommer in i ett sent skede. n Magnus Johansson, EQP Business School – har 20 års erfarenhet av personlig försäljning och är författare till säljboken ”Myror kan fånga elefanter”. Magnus har under de senste åren framgångsrikt utbildat säljare i de flesta branscher. Med en stor mängd nöjda kunder i bagaget tillhör Magnus idag en av de bästa och mest eftertraktade föreläsarna inom området försäljning.