JBF_1_2023 1
Woodys selektiva inköpsstrategi uttrycks som: vi
har inte allt, vi har bara det bästa. lokala förutsättningar, behov och aktuella förhållanden. Därför har vi en styrka i att dessa entreprenörer kan sin marknad oerhört bra och har nära relationer med framför allt små och medelstora byggföretag på allt mellan en och femton anställda. Men tittar man bakom kulisserna så måste man samtidigt anpassa sig utåt gentemot en leverantörsmarknad som förändras snabbt och är internationell. Kommersiella villkor som priser är en hygienfaktor, och värdeskapande inom leveranssäkerhet, prioritet från leverantör, kvalitet, balans i tillgång och efterfrågan är frågor som ska drivas centralt, trots att det kan se mycket olika ut på efterfrågan. – Inköp är alltid viktigt och blir ännu viktigare i tuffa tider. Det slår förstås inte bara i vårt led utan även på våra leverantörer om de får sälja mindre. Då gäller det att skapa en ännu närmare dialog och hitta lösningar på hur vi hanterar dessa minskade volymer tillsammans med utvalda leverantörer. Liksom en kanalstrategi i din försäljning ut mot kund och prioriterade målgrupper är Woody selektiv i inköpsstrategin ut mot leverantörsmarknad. Woody samarbetar med välrenommerade leverantörer som erbjuder starka varumärken och kvalitetsprodukter. Woody erbjuder inte egna varumärken. ”Vi har inte allt, Vi har bara det bästa” inom de kategorier vi erbjuder. Utbildning styrs också centralt. Det kan vara allt från certifiering av något slag, material eller miljökunskap eller ledarskap där Woody involverar leverantörerna och utbildningsföretag inom aktuella kompetenser. Kurspaket paketeras centralt på olika orter för att minimera resväg. Om delägarna vill ha ett eget sortiment? – Det måste finnas utrymme för ett lokalt sortiment också. De stora volymerna köper vi in genom centrala huvudavtal. Inom kategorier avgörs antal leverantörer från en till tre utifrån behov av att sprida leveransrisk eller av att konsolidera och samla volymen. I en avmattad konjunktur kanske det ligger nära till hands att satsa mer på lågpris. Men Woody vill tvärtom markera att man går emot strömmen med lågprisvaror av lägre kvalitet. Centrallager och logistik – För Woody är inte centrallager aktuellt. Det är mycket kostsamt och inom byggbranschen krävs bl.a. mycket stora volymer och en annan affärsmodell för att köra allt till ett centralt lager på en plats i Sverige. Men som strukturen ser ut idag har leverantörerna ofta stöd för att köra leveranserna, även av mindre partier ut till hand20 laren och ibland även direkt ut kunden. Det finns i dag inte en uppsida som övertrumfar en nedsida för oss med centrallager. – En anledning till att vi ökat mer än branschen under 2022 är att vi centralt lyckats få fram varor i god omfattning under en period med begränsad tillgång inom stora kategorier. Äger du din verksamhet så sätter du dessutom själv i gång med alla medel och jagar produkter med dina egna kanaler eller hittar andra annorlunda vägar, vilket många delägare lyckats bra med. Ny IT-struktur på gång Woody gör nu en central upphandling av en ny digitala plattform. I första steget byggs en basfunktion som digitalt ska visa Woodys sortiment och erbjudande till marknaden. – Till denna basfunktion adderas olika köpfunktioner som anpassas till delägarnas förutsättningar, behov och önskemål. Organisk tillväxt - inte raggning – Vi är inte proaktiva med att externt jaga nyförvärv av nya delägare. Vi prioriterar att stödja befintliga delägare som växer organiskt genom att öka försäljningen men också de som köper nya verksamheter som inlemmas i befintlig delägare. Då blir det inte en ny delägare in till oss utan en delägare som blir större med fler anläggningar. – Om någon på eget initiativ söker delägarskap i Woody har vi naturligtvis en öppen famn och intresse för att hitta en lösning för delägarskap inom Woody. Kapitalkedjornas offensiv har mattats – Kapitalbolagen satt på mycket pengar som sökte bättre avkastning. Men när räntan tredubblas är inte pengar så billigt längre. Då blir det ett helt annat avkastningskrav. Där är vi idag, vilket är en anledning till att uppköpen bromsat in kraftigt. Jonas ser det som en våg som nu mattas av. Och orsaken är inte enbart att kapital blivit dyrare, utan erfarenheten av det inte är så lätt att integrera etablerade enskilda bygghandlare med starka relationer lokalt med anpassade lösningar för sina kunders varierande behov. – När en kapitalkedja tagit över en anläggning har omsättning och marknadsandel många gånger gått ner. En konsekvens är att de tappar delar av den gamla kundkretsen när de som drivit upp handeln blir utköpta och har slutat, efter att kanske ha varit inlåsta ett par år och den ursprungliga personalen också droppat av. Mats Thorén JBF ■ 1-2023 Foto: Woody i Habo