MES 1
KRÖNIKA ORDSPRÅKENS VISA KONST INOM FÖRHANDLING I
min yrkesroll som advokat inom affärsjuridiska spörsmål följer som en naturlig del förhandlingar i olika av seenden. Det gäller inte bara när ett avtal ska ingås mellan min klient och hans motpart, utan för handlingar i olika mån sker i regel dagligdags oavsett vad det är för typ av ärenden som hanteras. När det kommer till förhandlings tekniker finns det en uppsjö av olika stilar, vilket inte minst beror på hur vi är som personer och vad vi anser är viktigt för oss i mötet med en annan människa. Jag har dock reflekterar över att vissa förhandlingstekniker emellanåt kan trattas ner gamla hederliga ordspråk. Den som gapar efter mycket mister ofta hela stycket ska inte underskattas. Även om parterna från början haft en och samma enhällig utgångspunkt finns det de som aldrig blir riktigt nöjda. Ju närmare parterna kommer varandra i en slutlig uppgörelse så ska de lägga till det där sista; ska ha lite till och lite mer. Det krävs ett visst mod att våga sticka ut hakan med risk för att motparten tids nog tröttnar och hela affären går i stöpet. Den som ofta vill ha mer och inte nöjer sig med det som hon har (eller har fått längs vägen), riskerar att mista det hon hade från början. Talesättet att sila mygg och svälja kameler förtjänar också viss uppmärksamhet. För en framgångsrik förhandling är det viktigt att inte låta de små sakerna stå i vägen för helheten. I vart fall är det klokt att hantera de stora problemen först och inte ignorera dessa i förhållande till de små sakerna. Små saker är i regel lättare att enas kring om det redan finns enighet kring det större perspektivet. Det riskerar inte bara att ge en tidskrävande och påfrestande situation att hantera små saker längs vägen, utan kan också leda till att parterna tröttnar och ger upp fortsatta förhandlingar – även om utsikten att nå i mål varit goda från början. Även inom förhandlingar torde det alltså löna sig att ha viss struktur och fokus för att komma framåt. Den som gräver en grop åt andra faller ofta själv där i är sannolikt inte vad den som försöker överlista motparten hade planerat. Tyvärr blir det ofta resultatet av att försöka vara så listig gentemot motparten att man istället överlistar sig själv. Som förhandlande part bör det övervägas att ha en öppen och rak dialog för att nå det gemensamma målet att nå en överenskommelse av något slag (men här finns givetvis nyanser beroende på vad det är som förhandlas om). Det ligger ofta i farans riktning att den som gör något slugt i syfte att försvåra för andra riskerar att det slår tillbaka och förvårar för sig själv istället. Var sak har sin tid kanske inte är det första gemene man tänker på inför en förhandling. Det ska dock inte förringas att tiden emellanåt är en faktor som kan ge positiva effekter. Att hantera komplexa situationer i hast kan leda till felaktiga beslut eller positioner som egentligen inte ligger i ens intresse. För att inte tala om att handla i affekt – det löser sällan situationer utan tenderar snarare att skapa irritation eller försämrat utgångsläge för en själv. Det finns givetvis för ståelse för att viljan att berätta vad man minsann tycker och tänker är relevant, men det är inte alltid det är ett sätt att lösa, eller komma framåt i en, diskussion. Det är inte heller säkert att det som en person reagerar på idag är lika viktigt imorgon. Låt ibland tiden ha sin gång, låt saker sjunka in. Kanske är det lättare att sedan lyfta blicken och välja den stig som leder rakt mot målet istället för att ta avstickare längs vägen. En förhandling innebär, oavsett vad ärendet berör, att båda parter både ger och tar. Syftet är givetvis att båda parter ska känna sig nöjda med resultatet av en förhandling och de beslut som tagits längs vägen. En lösning där alla känner sig nöjda, en vinnvinn situation, är i de allra flesta Jessica Kling Advokat, Maminza Advokatbyrå AB fall vad båda parter vill uppnå. Men avser förhandlingen att söka lösa en uppkommen tvist vill jag nog påstå att det i sådana situationer snarare handlar om att båda parter kommer känna sig lika missnöjda, vilket också det torde ligga i sakens natur utifrån att både ge och ta. Fundera på det nästa gång; är motparten lika missnöjd som jag kanske det är den bästa lösningen som varit möjlig att uppnå. Som avslutning vill jag skicka med en rad om ett ordspråk som jag själv brukar reflektera kring: ”allt är inte guld som glimmar” – är det för bra för att vara sant är det sällan sant. ® CIRKULÄR RÅVARA TILLSAMMANS ÅTERVINNER VI FÖR FRAMTIDEN VI ERBJUDER KUNDSPECIFIKA HELHETSLÖSNINGAR VI KÖPER JÄRN OCH METALLER Kommendantvägen 10 011-36 58 00 norrkoping@skrotfrag www.skrotfrag.se 16