AMES 1
SÄLJSKOLA TEXT: MAGNUS JOHANSSON Tänk dig själv a
tt du står och väljer mellan två leverantörer med likvärdiga produkter, samma specifikationer, kvalité och priser. Vem köper du av? Jo, av företaget eller säljaren som du gillar! Humor är ett sätt att få din kund att gilla dig! Humor och uthållighet som säljverktyg JAG KÄNNER EN SÄLJARE som gjort humorn till sitt främsta säljverktyg. Gustav är ung, knappt 20 år. Han ser väldigt ung ut och han ser väldigt, väldigt snäll ut. Gustav arbetar med direktförsäljning och hittar sina kunder genom att knacka dörr. Han är medveten om risken att han kan få dörren i ansiktet, och vet att han måste göra ett starkt första intryck på kunden sekunderna efter de öppnat dörren. Inledningsrepliken är hans ingång. Han har företagets identitetsbricka runt halsen. På bilden ser han ännu snällare ut än i verkligheten. När kunden öppnar håller Gustav upp sin identitetsbricka och säger: ”Hej, jag heter Gustav, jag är säljare men jag är inte lika farlig som jag ser ut.” Kunden skrattar och så är han innanför dörren, då ingen kan motstå hans charm och humor. DEN BÄSTA FORMEN av humor är självironi, att skämta om sig själv. Självironi är en enkel och ofarlig form av humor som gör ett sympatiskt intryck. Men det är viktigt att utveckla sin egen metod och stil annars finns risken att det inte känns äkta, bara tillgjort. Om du som säljare är rädd för att uppfattas som flamsig och lite oseriös om du skämtar kan man vända på det och fråga: ”Vem vill göra affär med en tråkig säljare?” Kan man inte både vara trevlig, rolig och seriös? Uthållighet Uthållighet är en egenskap som sällan nämns som en förutsättning för att bli en bra säljare. I första hand hör man energisk, målinriktad och utåtriktad som önskvärda egenskaper. Säljare med dessa som främsta egenskaper kanske inte har ”tid” eller ”lust” att vara tålmodig, för man tror inte att det ger någonting i längden. Det är fel att tänka så. Det är precis tvärtom, en säljare med tålamod har en mycket större möjlighet att bli framgångsrik än den som ger upp eller försöker påskynda kundens beslutsprocess. Tålamod och uthållighet är viktigt i kundens beslutsprocess, framför allt vid större och komplexa affärer där det tar tid för kunden att fatta beslut. Rör det sig om stora investeringar är det inga beslut som tas på några minuter, veckor eller ens månader. Följande är 52 några av de faktorer som påverkar beslutsprocessens längd: • Komplexiteten i föreslagen lösning. • Betydelsen för verksamheten. • Påverkan i organisationen. • Investeringens storlek. • Antalet inblandade beslutsfattare. • Beslutsfattarens beteendestil. Mot bakgrund av dessa faktorer är det lätt att förstå att en del affärer kan ta år att genomföra. Det går inte att påskynda beslutsprocessen och försöka pressa fram ett beslut hos kunden. Risken är att man driver på for hårt och kunden tappar förtroendet. Tålamod och uthållighet är också viktigt för att kunna hålla en löpande och kontinuerlig bearbetning av kunder och leads. Det är inte alltid kunden, vid en första kontakt, är i behov eller intresserad av din produkt eller tjänst. Det är kanske inte rätt tid eller läge just nu. Ställ dig frågan: Vilken situation sitter kunden i? Är det kanske en omorganisation på gång, en ny chef på väg in eller har de precis köpt en motsvarande produkt av en annan leverantör? Om så är fallet och du inte har läst mina artiklar är risken stor att du tänker: ”Äh, strunt i dem, de kommer aldrig att köpa”. Men hur ser situationen ut om tre månader, om sex månader eller om ett år? Kan det ha uppstått ett nytt behov eller ett förnyat intresse för din produkt? Kan det vara intressant att undersöka det eller ska vi strunta i den här kunden för alltid? Om myran Den amerikanske författaren och affärsfilosofen Jim Rohn skrev att alla borde studera myror. Han skapade vad han kallade för ”myrans filosofi”, den har fyra delar. (Detta är en översättning, och fri tolkning av vad Jim skrev) 1. Myror ger sig aldrig, De är uthålliga. Vad händer om du försöker hindra en myra att nå dit den vill? Myran söker en annan väg, försöker gå runt hindret eller klättra över det. De försöker med alla medel nå dit de vill. De ger aldrig upp! 2. Myror tänker på vintern under sommaren. De är inte naiva och tror att sommaren varar för evigt. Myror samlar mat för vintern under sommaren. De planerar för det som skall komma. 3. Myror tänker på sommaren under vintern. När det är vinter påminner myrorna sig själva att vintern kommer att ta slut. Vintern varar inte för evigt. Snart blir det varmt och skönt igen. Snart kan vi ge oss ut och jobba igen. 4. Hur mycket mat samlar myrorna under sommaren för att förbereda sig inför vintern? Så mycket de kan! Bli en myra! Var uthållig! Planera för framtiden! Behåll din positiva inställning! Gör allt du kan! n Magnus Johansson, EQP Business School – har 20 års erfarenhet av personlig försäljning och är författare till säljboken ”Myror kan fånga elefanter”. Magnus har under de senste åren framgångsrikt utbildat säljare i de flesta branscher. Med en stor mängd nöjda kunder i bagaget tillhör Magnus idag en av de bästa och mest eftertraktade föreläsarna inom området försäljning.