JBF_8_9 1
Att sälja sitt företag Att sälja sitt företag är
för många den största och viktigaste affären man gör i livet. Det företag som man har startat och kanske övertagit från sina föräldrar innehåller ofta både stora värden och starka känslor. I denna artikelserie beskriver två rådgivare med lång erfarenhet från företagsaffärer i byggbranschen viktiga faktorer att tänka på för att ditt livs viktigaste affär även ska bli den bästa! DEL 4 – DEN VIKTIGA SÄLJPROCESSEN I AVSNITT DEL 3 diskuterade vi vikten av rätt köpare för att både affären och fortsättningen för personal och kunder ska bli en bra helhet. I detta avsnitt ska vi gå vidare med hur processen att sälja kan se ut och hur den bäst kan planeras för att få en bra affär. Planering En väl förberedd och genomtänkt försäljningsprocess ger alltid ett bättre resultat. Genom att göra en enkel plan för de olika momenten i processen har du bättre kontroll och i slutändan blir oftast priset på ditt bolag bättre. En god idé är att ta fram ett enkelt prospekt som på ett övergripande sätt beskriver bolaget, din lokala marknad, organisation, sortiment, logistik, ekonomisk utveckling med mera. En viktig sak är också att se till att du har bokföringen, avtal och alla handlingar i god ordning så att en köpare får bilden av ett välskött företag. Öppen eller dold process Det första steget mot en affär är att själv komma fram till att man vill sälja, men om man inte vet exakt hur, när eller vem man ska göra affär med så är det svårt att diskutera det helt öppet. Att berätta för personal och kunder att man tänker sälja företaget skapar ofta en mängd frågor som tidigt i processen är svåra att svara på och det skapar en osäkerhet som kan störa verksamheten. Därför är det vanligt att processen hålls dold tills man har en klar bild av vad som kommer att hända, och ofta ända fram tills man är överens om alla punkter och avtalet är klart för underskrift. Mera sällsynt är att processen är öppen från början, det vill säga att man informe24 MIKAEL CARLSON, civ ek DHS, har arbetat som revisor och lärare inom företagsekonomi, är sedan 1988 verksam som konsult inom ekonomistyrning och affärsutveckling. Författare till flera böcker inom ekonomi, och arbetar sedan 25 år med generationsskiften, företagsvärdering och företagsöverlåtelser i Sverige och utomlands. rar om att en försäljning kommer att ske utan att veta när eller till vem. En sådan ansats kan identifiera problem tidigt, till exempel om nyckelpersoner då signalerar att man avser lämna om ägaren säljer, eller säljer till en viss typ av köpare. Vår erfarenhet är att en dold process är att rekommendera eftersom den normalt stör verksamheten mindre, samt att det är lättare att informera när man har en tydlig bild av vad som ska hända. Fokusköpare eller budgivning Ibland finns det bara ett alternativ. Man kanske känner någon som sålt till en viss köpare och bedömer att det är rätt även för oss. Ibland matchar sortiment, GUNNAR P LUND, civ ek Lunds Universitet, har arbetat som internrevisor, ekonomichef och konsult inom sälj- och ledarskap. Sedan 2008 verksam som styrelseledamot och investerare inom flera branscher. Mellan 1998-2008 verksam inom Optimera Svenska AB, bl a som VD och medlem i den nordiska koncernledningen. geografi, kundval eller andra faktorer som innebär att man fokuserar enbart på en viss köpare. Eller så rekommenderar mäklaren en viss köpare som styr valet. Fördelen med att fokusera på en viss köpare är att det är lättare att hålla processen dold och även att koncentrera sin analys på den köparens egenskaper. Nackdelen är att det inte finns någon att jämföra mot eller någon som utmanar priset så att det blir maximalt. Om man istället arbetar med flera alternativ så är det lättare att vara säker på att man gjort det bästa valet när affären sedan görs. Detta är inte enbart en fråga om högst pris, utan det kan även vara andra viktiga faktorer som hur man hanterar fastigJBF ■ 8-9-2019