JBF_10 1
Fast prislista framgång för Festool För 10 månade
r sedan införde Festool en enhetlig prislista och ett nytt prissättningsoch rabattsystem för sina återförsäljare i Sverige och länder inom EU. Samma villkor gäller oavsett om man är en rikstäckande kedja eller en lokal handlare. - Generellt sett har systemet tagits emot mycket bra. Av 150 avtalskunder har bara en tackat nej, säger Martin Andersson, Försäljnings- och marknadschef, Festool Sverige. STORLEKEN HAR INGEN betydelse. Alla Festools återförsäljare får samma förutsättningar. En återförsäljare som exempelvis har en omsättning på 100 miljoner kronor får inte ett bättre villkor än den som omsätter en miljon kronor. Olika pris problematiskt Enligt Martin Andersson är storleken inte en bra parameter för att sätta pris. Han pekar på att i Sverige kan de största återförsäljarna ha 50-60 butiker medan de största i exempelvis Storbritannien kan ha uppemot 600 butiker. Trenden med en ökad konsolidering och e-handel som ökar pristransparensen orsakar problem. - Om storleken har betydelse skulle de svenska återförsäljarna ha sämre villkor än de europeiska. Nu dyker allt upp på nätet och det blir konkurrens mot alla, och med sämre villkor skulle de svenska återförsäljarna ha svårt att konkurrera. Martin Andersson tror att alla har accepterat Festools problemformulering och att det behövs ett system som hanterar transparens och konsolidering som leder till krympande marginaler. - Systemet har accepterats över hela linjen. Vi har fått respekt, trots att många vill ha fördelar i kraft av sin storlek. Att ha olika priser i olika länder, har inte haft accept. Nu gäller samma inköpspris som för grannen, näthandeln och andra konkurrenter. Påverkar inte affärsmodell För Festool spelar det ingen roll vilken 14 affärsmodell återförsäljaren har, utan man har valt att i systemet bygga in parametrar som driver återförsäljarna till ett visst beteende och det kan falla olika ut. - Vi coachar återförsäljare att använda systemet på det mest fördelaktiga sättet. Utnyttjar man alla möjligheter, blir det ett väldigt bra utfall. Exempelvis är dammsugare en strategisk produktgrupp och för den har vi byggt in tillväxtparametrar. Om man fokuserar på Festools produktportfölj och är aktiv med nyheter, blir det mer lönsamt. Vill man plocka russinen ur kakan, blir det inte lika bra. Alla får samma förutsättningar, men man kan välja sin egen väg, säger Martin Andersson. Ökad lönsamhet Martin Andersson förnekar inte att det nya systemet är ett led i att öka Festools lönsamhet, i alla fall delvis. Framförallt är initiativet ett svar på den allt ökade prispressen som den tilltagande konsolideringen och e-handel leder till. - Vi vill hindra ett race to the bottom. När någon köper en ny bygghandel, så rivs avtalen upp och då ska avtalen förhandlas om, och då förväntas att vi leverantörer ska tillämpa det lägsta priset. Det betyder i förlängningen att konsolideringen driver ner våra marginaler. Genom att erbjuda samma förutsättningar för alla så undviker vi att prisbilden går i en spiral nedåt. Nu blir det samma papper att titta i. Han anser att systemet gynnar Festool men även återförsäljare som får långsiktiga förutsättningar, vilket gör att återförsäljare kan investera i samarbetet med Festool utan risk att utsättas för oväntad konkurrens. Han hävdar att även slutkunder gynnas, eftersom de inte längre behöver shoppa omkring. Ingen accept hos Bygma Av 150 avtalskunder har 149 accepterat Festools nya prissättnings- och rabattsystem. Men det har inte skett helt smärtfritt bland bygghandlare. - Stora återförsäljare har givit fullt accept till systemet. De små återförsäljarna är jätteglada. Svårast att acceptera vårt system har de som är mittemellan. Dessa återförsäljare är ofta entreprenörer som genom sitt entreprenörskap fått rörelsen att växa. De är inte riktigt glada för att inte kunna få det bästa priset, säger Martin Andersson. Den enda avtalskunden som sade nej tack var Bygma. - Bygma Danmark sade nej, och sedan sade också Bygma Sverige nej. Bygma var en av våra största kunder i Danmark, och en viktig kund i Sverige. Bygma accepterade inte konceptet med samma förutsättningar till alla. De kanske också känner en oro för att denna typ av avtalsupplägg ska sprida sig till andra leverantörer. Vilket det kan göra. Enligt Martin Andersson är många konkurrenter intresserade. De ser samma problematik med ökad transparens och konsolidering. 2 Per Gidlund JBF ■ 10-2019