AMES 1
SÄLJSKOLA TEXT: MAGNUS JOHANSSON ILLUSTRATION: AN
NIKA GIANNINI Du lämnar offert på offert men utan att veta var du har kunden och åt vilket håll det kommer gå. Offerskrivande är tidskrävande och du får även jaga kunden för att höra vad de tycker ditt förslag. Lär dig knepen för att få dina offerter att bli mer lönsamma. ”DU KAN VÄL SKICKA EN OFFERT PÅ DET HÄR?” ”DU KAN VÄL SKICKA EN OFFERT PÅ DET HÄR!”, säger kunden. Säljaren tänker jippiee! Rusar till kontoret och säger att kunden är jätteintresserad. Kunden vill ha en offert. Men vad är det egentligen säljaren har fått? Nada! Ingenting! Risken är stor att säljaren nu gör en offert, sänder den in i ett svart hål – kundens mailbox! Nu får säljaren lägga tid på att jaga kunden för att höra vad kunden tycker om förslaget. Min erfarenhet är att om säljaren får tag på kunden säger de något i stil med: ”Åh, jag har inte hunnit titta igenom din offert. Kan vi göra så att jag ringer när jag läst igenom den? Inget engagemang eller commitment från kunden, varför ska du lägga din dyrbara tid på att göra en offert? PROVA ATT GÖRA SÅ HÄR ISTÄLLET: Innan du lämnar kunden ska du helst ha bokat nästa möte. Jag brukar, efter att ha sammanfattat innehållet och fått behoven bekräftade, avsluta möten med: ”Nu går jag hem till kammaren och funderar på en lösning och hur den kan se ut i detalj. Men jag skulle vilja att vi träffas en gång till för att se om jag uppfattat allt rätt. Det tar bara en halvtimme.” Nio gånger av tio har jag nästa kundmöte bokat. Jag har kontroll på processen och vet att offerten kommer att behandlas, och hur. Om beslutsfattarna är flera kan jag försäkra mig om att samtliga är där innan jag presenterar en offert. Jag slipper då förlita mig på min kontaktpersons förmåga att sälja min tjänst till andra beslutsfattare. Vem kan min produkt bäst, jag eller kunden? Jag måste skicka en offert! Det finns alltid undantag som bekräftar regeln. HÄR ÄR TVÅ DÄR OFFERTUTSKICK GÄLLER: • Kunden har en tydlig inköpsprocess, exempelvis vid offentlig upphandling, där det krävs att man skickar in en offert eller anbud. • Om det av en eller annan anledning inte är ekonomiskt försvarbart att besöka kunden två gånger. SOM TILL EXEMPEL: Affären är inte tillräckligt stor, din tid kostar mer än vad affären är värd. Om resan till kunden är lång är det kanske inte motiverat med ett besök, varken tidsmässigt eller ekonomiskt. Om du måste sända offert – gör så här: Kom överens med kunden om när du ska sända offerten. I god tid innan deadline ringer du kunden och säger: ”Hej, det är … från … Vi kom ju överens om att jag skulle skicka en offert. Jag sitter precis med den nu och tänkte fråga, visst var det så att ni… (behov/situation) och ni ville ha (lösning)… Bra, då har jag uppfattat er rätt. Jag skickar offerten Magnus Johansson, EQP Business School – har 20 års erfarenhet av personlig försäljning och är författare till säljboken ”Myror kan fånga elefanter”. Magnus har under de senste åren framgångsrikt utbildat säljare i de flesta branscher. Med en stor mängd nöjda kunder i bagaget tillhör Magnus idag en av de bästa och mest eftertraktade föreläsarna inom området försäljning. 37 inom kort. Vad ser du som ett nästa steg i utvärderingen av vårt förslag?” MED DENNA METOD har du återigen bekräftat och kanske förstärkt behovet hos kunden och i förväg fått accept på lösningen du tänker föreslå. Du har visat att du förstått vad som är viktigt för kunden och fått viktiga beslutskriterier bekräftade. Du har förberett kunden på att din offert kommer inom kort vilket ökar chansen att de faktiskt läser den. Du har tagit kontrollen genom att be om ett commitment för nästa steg. n