AMES 1
SÄLJSKOLA TEXT: MAGNUS JOHANSSON Här är en berätt
else som visar på hur viktigt det är att lyssna på din kund och visa intresse för dennes önskemål, för att kunna komma till avslut. Därför köpte jag inte en Tesla… ”Nej, Pappa! Nästa bil du skall köpa skall vara en elbil!” Min miljömedvetna dotter var väldigt tydlig. Hon tänkte minsann inte åka i någon luftförpestande bil även om den var ny och snygg. Nåja, inte för att de olika dieselbilar som jag utvärderade kunde räknas till kategorin miljöförstörare, åtminstone inte i relation till många andra alternativ. Hon hade dock en poäng. Varför inte köra en ”supermiljötjänstebil”? Högst upp på önskelistan står för många en Tesla. Högst upp på invändningslistan, för många smålänningar som mig, står inköpspriset! Nummer två på invändningslistan mot en Tesla brukar vara räckvidden. JAG KÄNNER FLERA TESLAÄGARE som hävdar att det går att räkna hem affären på låga drifts- och servicekostnader. De Teslaägare jag känner säger att det funkar utmärkt med en räckvidd på 30-40 mil, man behöver dock ibland planera sin körning bättre än med en bensin eller dieselbil. Nu var det dock ingen av dessa invändningar som gjorde att jag inte köpte en Tesla. Jag går in på Teslas hemsida och gör en intresseanmälan. En dag senare har jag ett meddelande från en säljare på min voicemail. Snabb respons! -Det gillar jag! Senare samma dag får vi kontakt. Jag berättar att jag är intresserad av en ny Tesla som tjänstebil, men att jag även vill ha en offert på en begagnad för att kunna jämföra. ”Inga problem”, svarar säljaren, ”det är bara att du går in på hemsidan och mailar mig vilken av de begagnade du vill att jag skickar offert på”. Serviceinriktat och flexibelt! -Det gillar jag! TVÅ DAGAR SENARE MAILAR JAG säljaren med info om vilka modeller och specifikationer, både nya och begagnade, som jag är intresserad av. Fyra månader senare, i skrivande stund, har jag fortfarande inte fått någon offert! -Det gillar jag INTE! NU KANSKE DU TÄNKER: ”Men Magnus, nu är du väl lite väl gnällig, om du verkligen var intresserad av 38 att köpa bilen kunde du väl ha ringt och påmint?” JAG TÄNKER: ”Men om säljaren är intresserad av att sälja bilen så skall jag väl inte behöva det!” JA, OINTRESSE KANSKE INTE ÄR ANLEDNINGEN till att jag inte fått någon offert. Det kan ju vara så att säljaren blivit sjukskriven, drabbats av hastigt dödsfall i familjen eller fått sparken. Min poäng är dock att om du inte visar att du är intresserad av att leverera så kanske kunden tappar intresse av att köpa. Eftersom leverantörens tillgänglighet, engagemang och service är viktigt för mig när jag skall köpa bil föll Tesla bort här. Jag gör ett nytt försök med BMW som har supermiljöbilsklassade laddhybrider. Samma förfarande som med Tesla. Jag gör intresseanmälan via hemsida, arbetsdagen efter ringer en säljare upp. Snabb respons! –Det gillar jag! Säljaren föreslår provkörning av olika modeller och bokar tid med mig för detta. Serviceinriktat och flexibelt! –Det gillar jag! Efter provkörningen lämnar säljaren, under sittande möte, offerter på de modeller/specifikationer jag visat mest intresse för. Tydlig och snabb offert! –Det gillar jag! Säljaren behåller sedan initiativet och följer konsekvent upp mig med tydliga ”nästa steg” hela vägen fram till kontraktsskrivning. Engagerat och fokuserat! –Det gillar jag! I egenskap av smålänning kände jag också att jag gjorde en bra affär. – Det älskar jag! OM DU ÄR INTRESSERAD AV ATT SÄLJA, oavsett vad du säljer, se till att: • Du är snabb i din kontakt och återkoppling med kunden. • Du lyssnar och visar att du är intresserad av kunden och dennes behov/önskemål. • Du är tydlig och snabb med att visa vad produkten/tjänsten kostar och vad som ingår. • Du har kontroll över kundens köpprocess. NU KANSKE DU TÄNKER: ”Men Magnus, detta var ju inget nytt, det här vet ju alla att man skall göra!” Magnus Johansson, EQP Business School – har 20 års erfarenhet av personlig försäljning och är författare till säljboken ”Myror kan fånga elefanter”. Magnus har under de senste åren framgångsrikt utbildat säljare i de flesta branscher. Med en stor mängd nöjda kunder i bagaget tillhör Magnus idag en av de bästa och mest eftertraktade föreläsarna inom området försäljning. JAG TÄNKER: ”Tesla-säljaren visste säkert detta, men förlorade affären. BMW-säljaren inte bara visste, han levererade efter detta och vann affären!” GRATTIS TILL Adam på Proauto i Linköping, som sålde bilen till mig! Grattis till min dotter, som sålde in miljötänkandet till sin far! n