AMES 1
SÄLJSKOLA TEXT: MAGNUS JOHANSSON Har du någon gån
g lyssnat på en säljpresentation där du inte förstått produkten eller tjänsten? Är du säker på att dina kunder förstår din presentation? Vad är det du säljer människa? H ar du någon gång lyssnat på en säljpresentation där du inte förstått produkten eller tjänsten? Är du säker på att dina kunder förstår din presentation? Att vara tydlig i sin presentation är självklart viktigt. Hur skall en kund kunna fatta ett bra köpbeslut om något som de inte förstår? Ett vanligt problem är att säljaren presenterar produkten i form av de egenskaper som produkten har. Till exempel tekniska specifikationer såsom megahertz, megapixlar eller megabit per sekund. Vad kunden i de flesta fall är intresserad av är det värde som din produkt/tjänst kan skapa. Om kunden inte är tekniskt kunnig är det ju naturligt att de undrar vad de har för nytta av t ex. 100 megabit per sekund. DET ÄR VIKTIGT FÖR DIG som säljare att skilja på produktens/tjänstens egenskaper, fördelar och värde. • Produktens/tjänstens egenskaper handlar om specifikationer och vad produkten/ tjänsten är eller består utav. • Produktens/tjänstens fördelar är de fördelar som egenskaperna medför enligt din uppfattning. • Produktens/tjänstens värde är vad egenskaper och fördelar gör för nytta, vilket värde det skapar för kunden eller dess verksamhet. I vissa fall behöver du fråga kunden om vilket värde produkten/tjänsten skapar för hen eller företagets verksamhet. Att kommunicera produktens/tjänstens värde ur kundens perspektiv gör det enklare för kunden att förstå och därmed fatta ett köpbeslut. EGENSKAP FÖRDEL VÄRDE 52 - FACKTERM – Vad är? - FÖRKLARING – Vad gör? - BILD – Vad skapar den för kundvärde? NU KANSKE DU TÄNKER ”Ja, men vissa kunder är ju intresserade av tekniken!” Ja det stämmer olika beslutsfattare ser olika värden i din produkt eller tjänst. När jag i början av 2000-talet arbetade i telekombranschen var vår unika fördel gentemot konkurrenterna, vårt nordiska datanät. Det var nämligen uppbyggt på MPLS - Multiprotocol Label Switching. Det som var så bra med Multi Protocol Label Switching var att man kunde köra QoS -Quality of service i nätet. Det som var så bra med Quality of service var att man då kunde köra VOIP- Voice over IP. Ja, ni förstår ju att MPLS, QoS och VOIP är helt obegripligt för den oinvigde. Trots detta så är det väldigt vanligt att denna typ av termer och förkortningar används utan urskiljning i säljsamtal. DEN FÖRSTA KUND jag besökte i mitt nya säljjobb var dock en IT ansvarig man. Han blev eld och lågor över MpLS, QoS och VOIP. Han hade läst om tekniken och visste att detta var framtiden. Han ville köpa direkt men han sa: ”Det finns ett litet problem, det är inte jag som bestämmer, det är ekonomichefen.” Jag: ”Ok kan vi träffa Ekonomichefen?” ”Javisst det skall jag ordna” sa den IT-ansvarige mannen, som nu var ännu mer eld och lågor. När vi en vecka senare sitter på mötet med Ekonomichefen så är det första han säger: ”Jaha varför skall man byta till er som leverantör?” Jag svarar exalterat ”Vi har MPLS!” Ekonomichefen rynkar på näsan och säger ”Jaha, vad är det för bra med det då?” Jag svarar ännu med exalterat ”Jo, det är superbra för då kan man köra QoS i nätet” Då börjar Ekonomichefen bli lite irriterad och säger med hårdare ton ”Jaha, vad är det för bra med det då ?” Jag svarar otänkt ”Jo då kan man köra VOIP” Då ser Ekonomichefen ut som att han är redo att kasta ut mig med huvudet före. Jag räddas av den IT-ansvarige mannen som säger ”Man kan köra IP telefoni med VOIP” Då spärrar Ekonomichefen upp ögonen och säger ”Jag har hört att man kan spara pengar med IP telefoni!?” Magnus Johansson, EQP Business School – har 20 års erfarenhet av personlig försäljning och är författare till säljboken ”Myror kan fånga elefanter”. Magnus har under de senste åren framgångsrikt utbildat säljare i de flesta branscher. Med en stor mängd nöjda kunder i bagaget tillhör Magnus idag en av de bästa och mest eftertraktade föreläsarna inom området försäljning. Jag finner mig snabbt och svarar ”Ja, skulle du vilja spara pengar?” JAG FICK AFFÄREN! I detta fall berodde det mer på tur än skicklighet. Men om du vill få fler affärer bör du tänka på att kommunicera värdet utifrån kundens verksamhet eller befattning inte utifrån någon intern USP = Usel Sälj Pitch ! Lycka till!