TIDNINGEN TILLVÄXT 1
LEDAREN Att sälja på rätt sätt S Magasinet Tillvä
xt ges ut fyra gånger per år av Svenska Handelsbanken AB 106 70 Stockholm telefon 08-701 10 00 (org.nr. 502007-7862) Ansvarig utgivare: Rolf Åttingsberg Korrektur: Jenny Björk Produktion: Baluba Branded Content Redaktör: Marina Tell Eskildsen Redaktionsråd: Carina Gerken Christiansen, Åsa Willén, Karin M Åberg, Martina Ärleskog, Stefan Mattsson, Rolf Åttingsberg och Lena Lundh Formgivning: Baluba Branded Content www.balubabrandedcontent.se Omslagsbild: Trons Utgivningsbevis nr: 28 826 ISSN 2000-5563 Tryckeri: Ruter Kontakta oss med tips och artikelidéer på skogochlantbruk@handelsbanken.se Magasinet trycks på 100 gram WFC, matt bestruket Svanen- och FSC-certifierat papper. Handelsbanken förbehåller sig rätten att publicera hela eller delar av insänt material. Vid frågor beträffande prenumerationsärenden, mejla skogochlantbruk@handelsbanken.se eller skriv till Handelsbanken Skog & Lantbruk, Torsgatan 14, 103 70 Stockholm. M ER DU DIG SOM leverantör eller som säljare? Fundera på hur de två synsätten påverkar de signaler du sänder ut när du erbjuder dina produkter och tjänster. Hur uppfattas du av den som ska köpa något av dig? Din inställning till värdet av det du producerar kommer troligtvis att uppmärksammas av din kund och påverka resultatet. I all kommunikation är det mottagaren som bestämmer hur denne uppfattar budskapet. Att vara tydlig med att beskriva kvaliteten och fördelarna med att göra affärer med just dig blir allt viktigare i en tid då all information är oändlig och tillgänglig hela tiden. Ibland frågar man vad en vara kostar och så blir svaret vad den kostat att producera. Som köpare är jag intresserad av fördelen med en viss produkt så att jag kan ta ställning till om priset i förhållande till kvaliteten är rätt för mig. som bestämmer hur denne uppfattar budskapet. I DETTA NUMMER fortsätter vi vår serie ”Lönsamhet & tillväxt” och har kommit fram till avsnittet om marknadsföring. Oavsett om man säljer köttdjur till ett slakteri, har ett eget varumärke eller erbjuder boende på landet behöver man tänka på hur man kommunicerar värdet av sina produkter och tjänster. Ska man dessutom starta en ny verksamhet är det en viktig del i affärsplanen att beskriva vilka de tänkta kunderna är och hur man ska nå dessa och få deras gillande. ROBERT CIALDINI ÄR professor i psykologi och marknadsföring samt expert i konsten att påverka. Hans sex principer för påverkan handlar bland annat om att vi säger ja till människor vi gillar och att vi gör som andra gör. Har du sålt en produkt eller tjänst till någon är det lättare att sälja nästa då vi tenderar att tycka och göra som vi tidigare gjort. Vi värderar det som är svårt att få tag på högre än det som är lätt att få tag på och vi påverkas av experter och auktoriteter. ATT TA HJÄLP av rådgivare, lära av andra och utgå från sina egna förutsättningar för att hitta rätt sätt att marknadsföra sina produkter och tjänster är en bra start för att möta marknaden. Tennisspelaren Arthur Ashe sa några kloka ord som passar bra även i företagssammanhang: ”Börja där du är. Använd vad du har. Gör vad du kan.” Alla kan inte vara bra på allt. ROLF ÅTTINGSBERG Affärsutvecklingschef Handelsbanken Skog & Lantbruk roat01@handelsbanken.se I all kommunikation är det mottagaren T M I R L A J Y Ö Ä S R K K T 3 2 4 6 1 1 C K