GLAS 1
The Clore Music Studios, Oxford, England. UpGlaze
har prövat export i England, Japan och Ryssland Bo Stenvall, vd UpGlaze. För 15 år sedan började Bo Stenvall och hans kollega Björn Bergander fundera på om de skulle försöka sälja sitt glassystem, Vida, på utländska marknader. — Vi tycker att vi har en bra internationellt gångbar produkt. Vi var nyfikna på andra marknader och tänkte att det skulle vara spännande att göra exportaffärer, berättar Bo Stenvall och kan idag konstatera att företagets structural glazing-system Vida, både i bultad version och med profillösningar, är patenterat i flera länder på olika håll i världen, bland annat Japan, England, Norge och Litauen. Framgång i England Tre faktorer som bidragit till att UpGlaze fått uppdrag utomlands är dels eget deltagande på mässor, dels bra samarbete med Business Sweden (f d Exportrådet) och dels med studenter på Chalmers. — Vi bedömde att marknaden i England skulle vara lämplig, både för att den inte är så väsensskild från vår egen hemmamarknad, men att de där har en annan inställning att våga bygga med modern och utforskande design. När vi sedan fick kontakt med två Chalmerister som ville göra sitt exjobb på en marknadsföringsplan för oss öppnade sig möjligheten. De ringde massor av samtal till glasbranschföreträdare, arkitekter och entreprenörer i England. Därigenom gav det flera kontakter och så fick vi i uppdrag att leverera system till bland annat Oxfords universitets nya musikskola och ett mäklarkontors show room i Londons Docklands, berättar Bo Stenvall. Han framhåller också språket, arkitekternas starka ställning och landets stabila ekonomi som bidragande orsaker till att det kan vara intressant att försöka komma in på den brittiska marknaden. Samt att synas och nätverka på mässor. 36 GLAS 2.2019 / tema: glas utan gräns / Tuffa krav i Japan — På så sätt kom också en förfrågan från Japan. Företaget Central Glass hade på något sätt upptäckt oss och vårt system, sannolikt på nån mässa. Strunt samma hur, väldigt spännande tyckte vi i alla fall och tackade ja till att åka dit och låta testa vårt system. I Japan har de mycket tuffa och speciella krav och standarder för jordbävning och tyfoner. Bo Stenvall tänker på de omfattande tester som det japanska företaget betalade för att få utförda och det värde det gav Upglaze att se vilka rörelser och krafter systemen måste tåla. — Det var fantastiskt skönt att se att vårt system klarade allt och godkändes, säger han. Efter tre affärsresor och resonemang med det japanska företaget, om bland annat ett projekt i Tokyo, strandade det planerade samarbetet. — Ja, tyvärr ledde interna omorganisationer på Central Glass till att gamla chefer omplacerades och nya kom, i flera omgångar dessutom, så till sist gav vi upp. Men det var ändå en rolig och nyttig upplevelse, intygar Bo. Spännande fråga från Gazprom UpGlaze affärsäventyr i Ryssland började storstilat. Via kontakter från möte på Glasstec i Düsseldorf kom förfrågan från ryska bränslejätten Gazprom om konstruktionslösningar till glasfasaderna på deras nya huvudkontor i Nisjnij Novgorod invid Volga. — Vi åkte dit, gick runt på bygget och var med på flera möten, fick äta flotta middagar och uppleva spännande båtturer på floden. Det ledde också till att vi fick ställa ut gratis på den största ryska byggmässan, Mosbuild, i Moskva. Men i slutänden blev det inga glasfasader sålda – då i alla fall. Och vi kunde konstatera att den ryska affärskulturen var knepig och svår att komma tillrätta med. Men även här tycker jag att det var oerhört spännande och givande att ha varit med, det gav nyttiga erfarenheter, säger Bo. Bearbeta med tålamod Summa summarum är det ändå den engelska exportmarknaden som UpGlaze tar sikte på. Stenvall och Bergander håller på att utveckla en långtidsplan för företagets marknadsstrategi. — Vi ser stora fördelar med att jobba utomlands, dels för att de är få projekt i Sverige av den typ vi vill ha, alltså som kräver lite mer specialdesign, ingenjörsarbete och projektanpassade lösningar. Samtidigt har vi lärt oss att ha tålamod och arbeta långsiktigt. Det tar sin tid att komma in på en marknad så att ta stöd av till exempel Business Sweden, de olika handelskamrarna, branschorganisationer samt förstås kontakter med leverantörer är ofta framgångsrikt. Sedan ska man också hitta en beställare eller samarbetspartner som det klickar med, där samarbetet flyter. En sak förresten som generellt sett skiljer sig i utlandsjobben att beställaren förväntar sig mer service, att få saker ting att ske snabbt och flexibelt. Viktigt att visa sig pålitlig Bo Stenvall påpekar även att personliga kontakter och relationer är viktigare än på hemmaplan. Att det kan finnas en liten uppförsbacke genom att komma från ett annat land, en misstänksamhet helt enkelt. — Innan man gjort första affären klar, levererat som uppgjort och visat sig pålitlig kan det förstås av naturliga skäl finnas en viss skepsis. För vår del är vi förbi det stadiet nu, i alla fall i England, Norge och Litauen, där vi har fina referensprojekt, konstaterar Bo Stenvall. / 4 SVENSKA GLASFÖRETAG SOM SATSAR UTOMLANDS