AMES 1
David Eskilsson, vd för Edeva, tror att man måste
noga rikta in sig på de kunder som har störst behov för att få referenskunder vid en utlandssatsning RÄDSLA FÖR NY TEKNIK BROMSAR Nu har Edeva med sitt trafiksäkerhetssystem Actibump fått sitt genombrott i Sverige. Det innovativa Linköpingsföretaget kämpar nu med att få gehör för sin lösning om en lucka i vägbanan som sänks ned om man passerar i för hög hastighet, på marknader runt om i Europa. TEXT OCH FOTO: PER ODDMAN D en tekniska utveckling är i särklass den som mest driver mänskligheten framåt. Att ta till sig nya idéer bland beslutsfattare har visat sig vara svårt. Nu söker man kommuner i utlandet som vill vara först ut med en ny smart lösning för ökad trafiksäkerhet och miljökrav. I Linköping är Edeva kända för sina installationer på Rydsvägen i höjd med McDonald´s vid Vallarondellen, de olycksdrabbade korsningarna vid Konsumladan i T1 och Västra vägen nära Engelska skolan. Actibump finns nu även installerat i Uppsala och på Öresundsbron. Under våren 2016 installerades den på tre platser i Malmö och under hösten finns den i Västerås. FÖR ATT SÄLJA på en ny marknad så behöver man ha en ny förstainstallation som blir till en bra referenskund, på precis samma sätt som man har lyckats med i Sverige. – Hur mycket vi än bygger och skapar referenskunder så går det ändå till en viss gräns för att kunden ska ta steget och beställa. De vill trots allt se att den fungerar i sina egna lokala förutsättningar, säger David Eskilsson, vd för Edeva. KUNDEN KAN TVEKA på grund av en mängd olika skäl. Det kan vara rädsla för vädret, lera på vägbanan, deras 26 IT-system fungerar inte ihop med Actibump och kan ställa till problem. Det är inte den geografiska skillnaden som är svårigheten, utan var man än vänder sig så är mottagandet positivt av tilltänkta kunder. Man har dessutom nu alla fakta om den genom noggranna studier i verkligheten och som gör att man kan bevisa att Actibump är en riktigt smart lösning. Om kunden har önskemål om funktionen så kan Edeva med sin enkla produktionsmodell infria dem. – De geografiska skillnaderna gör det givetvis längre till våra kunder. Det är ett annat språk och kultur men att få den första personen i offentliga miljön att ta steget ut och lägga en order, är haken. En lucka i vägbanan, kan kännas mycket främmande för en ny kund utomlands, säger David Eskilsson. Om många enheter har installerats så vill man köpa för att man då känner en trygghet i att grannen har gjort samma sak. Möjligen sitter problemet i hur man fattar beslut inom kommunala enheter och att den är lika över hela Europa. Trögheten sitter i själva organisationen, då både politiker och tjänstemän på olika avdelningar som: drift, kollektivtrafik och trafik, måste ha samma vision. Det komplicerar beslutsfattandet. Ibland behöver man prata med tiotals personer innan man når fram med sitt budskap. Man får inte heller glömma den allmänna opinionen, då ingen vill fatta komplicerade beslut om ny teknik som kan väcka impopularitet. – Köper man av oss så är det för att man vill vara först ut med spännande ny teknik och de kunderna måste vi hitta, säger David Eskilsson. DE KUNDER MAN inriktar in sig på är sannolikt universitetsstäder där det finns utbildade trafikingenjörer inom kommunerna. De måste vidare ha ett uttalat poliskt uppdrag att vara framåt med nya innovationer. Detta sänker tröskeln för våga ta beslut om nyheter. I första hand är detta ett politiskt beslut och det här som man måste söka efter nya kunder primärt. – Sverige är ett föregångarland inom trafiksäkerhet och har ett gott rykte. Vi är både tekniskt högt aktade och ett föregångsland inom trafiksäkerhet. En av de invändningar vi får är om robustheten hos Actibump och den finns säkerställd genom verkliga mätningar, säger David Eskilsson. för att leta upp nya kunder i Danmark, Tjeckien, Slovenien, Litauen och Tyskland har Edeva etablerat ett samarbete med partners, återförsäljare och agenter i Europa som säljer produkter till kommuner. MÅNGA ÅTERFÖRSÄLJARE har man fått genom förfrågningar för att Actibump är en produkt som skapar nyfikenhet var den än visas i media. Det handlar om att välja ut de återförsäljarna som dessutom klarar av lobbyism. Hjälp har man fått av Business Sweden (Exportrådet) genom föreläsningar om andra branschaktörer på olika marknader. – Först bad vi återförsäljaren att bearbeta de 40 största kommunerna i Danmark. Det startade med hausse men sen gick luften snabbt ur totalt. Vi har nu lärt oss att satsa resurserna bättre genom att istället be återförsäljarna välja ut de fem mest intressanta kommunerna med tanke på hur pass mogna de är, att ta till sig ny teknik. Dessa erbjuds en utvärdering av Actibump på köpet, berättar David Eskilsson. n FAKTA ACTIBUMP Den fungerar genom att en radar mäter fordonens hastighet och avgör om trafikhindret ska aktiveras. En lucka sänks ner några centimeter i vägbanan och skapar ett gupp endast om ett fordon skulle köra förbi platsen för fort. Det ger en fysisk påminnelse till föraren. Själva idén med Actibump är att trafiken ska hålla rätt hastighet, göra den säkrare och trafikflöden jämnare.