AMES 1
Siemens International Turbomachinery i Finspång l
evererar ång- och gasturbiner till hela världen. Världens befolkning ökar i en rasande takt och energibehovet med den. Alla vill ha samma höga levnadsstandard som höginkomstländerna. Det sätter press på hur vi effektiviserar vår energiframställning och värnar om vår miljö. Det handlar om turbiner som drivs genom förbränning av gas, kol eller kärnkraft för industriellt bruk med hög verkningsgrad, låga utsläppshalter och miljöpåverkan. Ångturbiner med solen som drivkraft är nu till exempel verklighet. TEXT: PER ODDMAN FOTO: SIEMENS TURBOMACHINERY Å ngturbinerna är på frammarsch och har kommit att dominera marknaden för att göra el av de heta strålarna från en av de miljövänligaste energikällorna som finns - solen. Solturbinen fungerar som vilken ångturbin som helst. Ett stort antal paraboliska speglar koncentrerar solstrålarna och värmer en transmissionsvätska som i sin tur kokar vatten och överhettar ångan. Ångkraften sätter fart på turbiner som driver elgeneratorer. Solturbinkraften är ännu i sin linda, men potentialen i marknaden är mycket stor. I princip hela norra Afrika lämpar sig för anläggningsplatser, liksom mellanöstern, norra Australien och sydvästra USA. Tekniken bygger på snart hundraåriga traditioner av utveckling och tillverkning av turbiner. 1913 bildades STAL, som genom olika strukturaffärer genom historien kommit att bli Siemens Industrial Turbomachinery. SIEMENS HAR VERKSAMHET med lokalkontor i alla länder som har någon form av betydelse. Det är genom lokalkontoren SIT bygger upp sin försäljningsverksamhet. Lokalkontorens jobb är att bevaka och nosa upp affärer. Dessa lokalkontor har en enorm kunskap om sin marknad, affärskultur och kan förbereda strategier för de kundmöten som SIT vill genomföra. – Våra egna säljare bearbetar marknaden efter inledande arbete av lokalkontoren och vi jobbar dessutom med annonser, mässor och konferenser, berättar Hans Holmström, vd Siemens International Turbomachinery. SIT:s starkaste kort. Man lyckas gång på gång presentera den bästa investeringskalkylen till sina kunder. Det är den totala lösningen och kostnaden som blir viktigast för kunden. En solturbinanläggning är till exempel en stor investering för kunden. Ett solkraftverk kan kosta omkring 300 miljoner euro att anlägga, varav själva turbinen som SIT levererar är en liten del – cirka 15 miljoner euro. Solturbinen fungerar som vilken ångturbin som helst. Ett stort antal paraboliska speglar koncentrerar solstrålarna och värmer en transmissionsvätska som i sin tur kokar vatten och överhettar ångan. Ångkraften sätter fart på turbiner som driver elgeneratorer. Lyssnar på kunden. Även om tekniken inom turbiner är en gammal uppfinning så sker hela tiden förfiningar, geografiska trender och krav från kunder. För SIT handlar det om att ödmjukt lyssna på sina kunder och göra noggranna analyser, skapa sig en bild av om vilka krav som marknaden kommer att ställa om 5-10 år. Det är av största vikt, då en affär kan ta upp till fem år att genomföra. INOM SIT ARBETAR man mycket med att i hela leveranskedjan ta ansvar för produkten. Man har inte råd att göra några misstag. Marknaden är global, affärerna begränsade till antalet och ett dåligt rykte skulle snabbt spridas. I mätningar med kundnöjdhet ligger man långt framme men strävar hela tiden efter att långsiktigt arbeta med att nå ännu högre mål. – All vår personal är särskilt rekryterad med hänsyn till våra kärnvärden inom organisationen. De är något som vi alltid framhåller vid våra interna möten och i vårt intranät, säger Hans Holmström. DE AFFÄRER SOM SIT genomför är mycket komplicerade och innefattar personal med specialistkunskap. De beslutsfattare man träffar är politiker, tjänstemän och ingenjörer. Kunden kan vara ett land eller en kommun. Det är av yttersta vikt att organisationen hos SIT kan hantera hur de olika beslutsfattarna tänker. Därför finns en rad kompetenser representerade när de gör affärer. Det är säljare, tekniker, jurister och ekonomer. De hinder man stöter på i sina affärer är ofta politiska. Det handlar om protektionism, att genom tullar skydda varor och tjänster som produceras i det egna landet från konkurrens. Sanktioner av USA och EU gällande Ryssland, Cuba och Iran finns. I länder där det förekommer mutor gör man helt enkelt inga affärer. BUSINESS SWEDEN HAR hjälpt SIT i exportfrågor. Ambassader har varit viktiga i kontakten med olika kunder. Exportkreditnämnden har hjälpt dem mot risken för utebliven betalning och Svensk Exportkredit har stått för finansieringen. JUST NU HÅLLER man på och utvecklar samt testar ny teknik med 3-D skrivare i Finspång. Meningen är att man om tre till fem år ska kunna placera dessa skrivare i andra länder, nära kunden. Man slipper då: fraktkostnader, mellanhänder, kapar leverandstider samt kan enkelt konstruera komplicerade reservdelar. Ett driftsstopp i en energiproduktion kan få katastrofala kostnader. – Turbinen har en lysande framtid. Om 20 år har vi dock andra bränslen som driver den. Det blir då vätgas och biogas som ersätter fossila bränslen, spår Hans Holmström. n 43